Порядок в продажах

Еще несколько советов

При выборе блендера нужно соблюдать следующие рекомендации:

https://youtube.com/watch?v=1n8XzWf16ew

Требования к руководителю отдела продаж(чек-лист)

Специалисты Академии Продаж занимаются подбором персонала, в том числе на руководящие позиции более 7 лет. За это время мы выработали конкретные требования с чек-листом к оценке кандидата на руководителя отдела продаж.

Если система
не выстроена, каким должен быть роп, задачи РОПа:

1. Уметь
   выстраивать систему

Если взять человека, без резюме и портфолио по объявлению
на улице, который хочет «просто попробовать» непозволительно и глупо

Должен
чётко понимать, как работает система

На собеседование нужно заваливать кандидата вопросами. Он должен отвечать чётко и ясно, без запинок. Его знания должны быть на
уровне профессионала.

Должен
осозновать на каком уровне сейчас рынок и все тенденции.

Должен уметь
анализировать аналогичные системы у конкурентов. Это основная методика отбора кандидатов на позицию РОПа. Конечно лучше самому разбираться в
теме, но среди кандидатов обязательно будет тот, кто в курсе.

Каким должен быть роп, если же работающая система уже есть, кандидат должен обладать лидерскими качествами, уметь располагать к себе коллектив и работать в команде. Так же должен сам знать всё о продажах. Задача ропа продавать через интернет(как онлайн-консультант), в живую с клиентом.

Правила выбора подходящей CRM-системы для организации продаж

Понятный интерфейс с возможностью настройки.

Сотрудников не стоит отвлекать лишними кнопками и опциями. Их работу нужно облегчать.

Пример. В фирме работает немолодая секретарша, которой сложно угнаться за новинками IT-технологий. В данном случае интерфейс должен содержать две крупные клавиши – «создать документ» и «послать на подпись». Это упростит задачу и нивелирует возможные ошибки.

Управление безопасностью и ограничение доступа к информации.

CRM-системы отдела продаж должны гарантировать сохранность и защиту данных во избежание их кражи персоналом или третьими лицами. Каждый продавец обладает своим уровнем доступа, позволяющим работать только с материалами своего круга задач.

Приведем пример. Стало известно, что менеджер Сергей обсуждает коммерческую информацию с сотрудниками других компаний. При этом он приносит фирме прибыль и отлично продает. Ограничив доступ к этим данным для Сергея, руководство решило проблему сохранения КТ.

История корректировок (кем и когда менялись данные).

Чтобы восстановить картину всех событий в сложных ситуациях, необходимо знать, кто делал правки в документах, прежние версии которых нужно сохранять.

Пример. Компания заключила договор на оказание услуг. Спустя месяц обнаружили, что некий пункт не согласован с руководством. Необходимо проверять, кто занимался последней редакцией документа и что именно исправил.

Самостоятельное добавление полезных функций (предусмотреть все сразу невозможно).

Доработка CRM-системы отдела продаж — процесс дорогостоящий и трудный. Если сервис позволяет создавать новые карточки с удобными для вас полями и связывать их воедино — это огромный плюс ПО.

Пример. Через 5-6 месяцев эксплуатации программы выяснилось, что карточка сделки лишена возможности добавить презентацию. Ответственный работник перетащил недостающее поле в визуальном конструкторе без вставки кода.

Отключение ненужных функций.

Для удобства следует избавиться от лишних опций, которые занимают рабочий экран и отвлекают продавца. Он должен видеть только то, что применяет сам.

Пример. В системе CRM задействованы 5 отделов. У каждого из них есть собственный раздел, но поступление общей информации в рабочей зоне видят все. Для оптимизации процесса лучше убрать лишние функции по каждому подразделению. Допустим, закупщики работают в своем сегменте, и там не появляются согласования продажников или бухгалтеров.

Проверка качества вводимой информации (в программе не должно быть «мусора» или ошибок).

Когда сотрудник вносит данные, которые уже имеются в системе, то сервис должен показать ошибку. Аналогичная реакция, когда вместо нуля работник пишет букву «о»

Вам важно контролировать порядок и корректность данных, чтобы оперативно находить искомые материалы.

Пример. Начальник отдела Николай попросил секретаря Наталью перенести содержимое обычного журнала посещений фирмы в модуль системы CRM

Полдня она вбивала данные, нередко забывая переключать раскладку клавиатуры. В итоге имя Сергей Петров записано с английской буквой «с». И вдруг в компанию звонит этот клиент, которого РОП Николай собственноручно вписывает в базу и назначает дату очередного звонка.

Выходит, в CRM попали два клиента «С. Петров» в одном лице. Который из них верный? Поскольку люди часто ошибаются, системе нужно реагировать на эти промахи.

Интеграция с другими сервисами (приложениями).

Конечно же, удобнее слать письма прямо из программы без перехода в почту. Быстрее редактировать бумаги и писать корпоративные посты в соцсетях.

Пример. Менеджер читает хронологию общения с партнером и понимает, что пора бы предложить ему новинку. Здесь же кликает по кнопке «Написать» или «Позвонить» вместо перехода на другую вкладку с почтой или сервисом дозвона.

Как видим, CRM-системы отдела продаж необходимы для успешного ведения торговли в современном мире. С их помощью можно избавить продавцов от ручной рутины, автоматизировать их действия и исключить малейшие ошибки.

Накапливая массу данных о клиентах и покупках, эти программы позволяют наладить с потребителями доверительные связи. Используя систему CRM, вы держите текущие задачи на контроле, имеете возможность проследить ход каждой сделки: оценить эффективность воронки продаж и качество работы менеджера, скорректировать действия call-центра.

Как эффективно построить управление продажами в вашей компании

Многие собственники стараются найти руководителя отдела продаж, обладающего хорошими административными навыками, который может эффективно распланировать работу, живет таблицами и отчетами или какими-то цифровыми показателями

Несомненно, это крайне важно для отдела продаж. Однако вы должны понимать, что самая важная функция, которая нужна отделу продаж – опытная рука

Рука тренера, человека, который сам неоднократно осуществлял крупные продажи. Отделу нужен руководитель, который может на личном примере показать новичку мастер-класс, дожать любую сделку.

Если же во главе стоит администратор, который пороху не нюхал и не в состоянии показать пример, то продажники не растут. Начнутся отговорки типа: «клиенты возражают», «работают с конкурентами», «отказываются покупать из-за высоких цен» и другие. Именно по этой причине во главе отдела продаж должен стоять играющий тренер.

Но тогда возникает дилемма: практикующий продажи руководитель зачастую не обладает административными навыками. Как быть в этом случае? Для этой цели вводится дополнительная должность – администратор отдела продаж. Функции этой должности – комплексно управлять административной деятельностью, контролировать заполнение менеджерами CRM-систему, следить за тем, чтобы у отдела продаж всегда хватало материала для проработки и так далее. Сочетание этих двух должностей делают управление отделом продаж более эффективным и результативным.

https://youtube.com/watch?v=Ceiu-jNTXi8

Как видите, нет ничего невозможного в построении успешного отдела продаж. Если для вас непонятны некоторые инструменты анализа или вы к примеру не работали с CRM-системой, не спешите расстраиваться. Вспомните закон Парето. Лишь 20% усилий дают 80% результата, поэтому тщательно обдумывайте все, перед тем как действовать.

Уверен, в скором времени вы превратитесь из начинающего руководителя в закаленного лидера, ведь если вас пригласили на должность, значит, увидели в вас потенциал.

Напишите свой вопрос в форму ниже

Как подобрать персонал в отдел продаж

Существуют разные точки зрения на персонал: некоторые считают, что сотрудники – это прежде всего, затраты, остальные уверены, что персонал — это основа бизнеса. Надо стремиться к тому, чтобы Ваши сотрудники становились движущей силой компании, а не тормозили процесс

Для этого важно ответственно подходить к их выбору

Подбор сотрудников в отдел продаж.

Основными критериями по отбору сотрудников являются такие качества как:

• Активность;
• Амбициозность;
• Стрессоустойчивость;
• Коммуникабельность;
• Желание учиться и развиваться.

Ниже мы остановимся подробнее на самых важных требованиях к кандидату.

Амбициозность. Амбициозный — это такой человек, который постоянно стремится к успеху, несмотря ни на что

Найти амбициозных сотрудников не просто, но в продажах этому стоит уделить особое внимание. Например, в активных продажах, амбиции это основа, без них не будет движения и результата

Что касается пассивных продаж или продаж в торговых залах, амбициозность не является первостепенным качеством, но с таким сотрудником работать будет легче. Амбициозного сотрудника не нужно постоянно подталкивать и заставлять двигаться вперед, ведь в него это качество уже заложено.

• Профессиональный уровень. При выборе сотрудника необходимо сразу оценить его профессиональный уровень, опыт, образование. Чем выше уровень, тем ценнее сотрудник. Его не нужно активно обучать, на начальном этапе он уже представляет ценность для Вашего отдела и сможет помочь его росту и развитию.
• Коммуникабельность. Для сотрудников отдела продаж — это очень ценное качество, от его приветливости, умения слушать собеседника, умения ему понравиться, зависит дальнейший результат работы, зависит лояльность потребителя.
• Умение продать. При выборе сотрудника, нужно на начальном этапе оценить его способность к продажам. Это можно проследить, создав искусственную игровую ситуацию, например, попросить кандидата продемонстрировать свои способности и продать Вам, к примеру, стул, на котором он сидит, машину за окном, рядом стоящий компьютер.

Стоит отметить, что подбирать персонал можно из разных сфер, где были ценны вышеперечисленные качества, но лучше искать людей с опытом работы в сфере оказания сервиса (рестораны, гостиницы, салоны красоты).

Немаловажным моментом для руководителя при наборе персонала, являются расходы на сотрудника. Как и в любой должности, здесь существует определенный коридор цен. Не стоит экономить на сотрудниках для отдела продаж. Нужно стремиться к тому, чтобы найти самых продвинутых, опытных, а такие не могут стоить дешево.

Нужно понимать, что отбор кандидатов не прекращается даже после приема в отдел подходящего работника. Лучше продолжать вести поиск хороших сотрудников хотя бы в пределах испытательного срока первого. Если подвернется достойный вариант, то будет неплохо попробовать и его. Во-первых, это будет стимулом работать лучше для первого кандидата. Во-вторых, имея двух кандидатов, руководителю будет проще и нагляднее выбрать лучшего.

Курс «Битва за клиента = маркетинг и продажи» от MaEd

Программа курса включает в себя следующие блоки:

• стратегия продаж;
• стратегия маркетинга;
• аудит узких мест системы маркетинга и продаж;
• создание, запуск и поддержание бизнес процессов;
• автоматизация бизнес процессов продаж;
• функции, роли и мотивация менеджера по продажам и маркетолога;
• УТП разработка, тестирование, проникновение и исполнение;
• лидогенерация и путь клиента;
• сайт, как система лидогенерации и обучения менеджеров и другие.

Преподаватели:

Андрей Гавриков – куратор цеха интернет-маркетинга в гильдии маркетологов. Представитель Нидерландского института маркетинга (NIMA) в России.

Виталий Катранжи – основатель компании saleRS.ru, одного из лидеров России и СНГ в области развития продаж, выстроил системы продаж в MTC, Sollers (УАЗ), AmoCRM, Экспоцентре и еще 278 отделах продаж в 42 отраслях, которые показали рост от 30% до 470%.

После окончания курса вы сможете:

• повышать отдачу от вашей текущей клиентской базы;
• генерировать стабильный поток квалифицированных лидов;
• составлять четкий алгоритм выхода на новые рынки;
• автоматизировать процессы маркетинга и продаж;
• выстраивать 100% синергию отделов Маркетинга и Продаж.

Тизер курса

Мои впечатления: Часто ли вам приходилось «биться» за клиента? Можете не отвечать на этот риторический вопрос, просто знайте, что ключ к успешной работе двух глобальных отделов, таких, как «Маркетинг» и «Продажи», вы найдете именно в этом курсе – практические наработки других специалистов, чек-листы, реальные кейсы и многое другое. Бегите скорее, пока не закончились места.

Получить скидку →

Проблемы

Компании, внедряющие системы автоматизации продаж, на практике сталкиваются с множеством проблем. Наиболее актуальной из них считается недостаточное обучение персонала и недопонимание принципов действия системы. Сотрудники в процессе работы приобретают определенную собственную клиентскую базу и не желают делиться ею со своими коллегами или начальниками. Они не видят в этом смысла, и подменяют его собственным спокойствием. Некоторые компании применяют систему кнута и пряника, то есть штрафы за несоблюдение и поощрения за следование системе. Но это не выход. Решением проблемы является грамотно организованное обучение персонала с начальных этапов внедрения системы

Важно донести до сотрудников сущность автоматизации процесса продаж. Необходимо дать менеджерам ответ на вопрос, как система помогает квалифицировать клиентов и увеличить объем продаж

Тогда им станет ясно, что эффективность работы значительно повышается. Перед руководителем стоит задача выяснить возможности поставщика системы по обеспечению индивидуального обучения персонала компании. Не стоит пренебрегать введением института кураторства.

Другой проблемой является отсутствие должной координации между различными подразделениями компании, например, между call-центром, отделом маркетинга, отделом продаж и региональными дистрибьюторскими центрами. Каждое из этих подразделений имеет свои цели и задачи. Объединяет их следование общей тенденции обслуживания клиентов. Это значит, что опорные пункты деятельности каждой структурной единицы компании должны совпадать и преследовать цель улучшения качества обслуживания

Точки соприкосновения с клиентами имеет каждая из составляющих организации, важно, чтоб они были идентичны. Решение проблемы кроется в налаживании каналов связи, посредством чего все подразделения будут интегрированы в единое целое

Должна присутствовать и унификация каналов сбыта, будь то традиционные или мобильные продажи, on-line магазины или дистрибьюторские сети. Система автоматизации продаж позволяет руководству оценивать эффективность реализации продукции и анализировать покупательскую активность клиентов. Имеет значение также согласование при сборе информации о клиенте, чтобы избежать неприятностей, например, при доставке продукта, заказанного в интернет магазине. Таким образом, необходима система, способная интегрировать всю информацию, имеющуюся в компании, и сделать ее доступной каждому подразделению.

Некоторые компании не осознают структуру затрат, требуемых на внедрение проекта. По данным Gartner Group только половина всех средств, идущих на приобретение SFA, расходуются на аппаратное и программное обеспечение. Остальные средства тратятся на обеспечение связи и установку системы. Для многих является неожиданностью то, что в процессе использования необходимы дополнительные расходы на обслуживание. Если взвесить преимущества и недостатки от внедрения SFA, можно прийти к выводу о его нерентабельности для небольших компаний. Для них предлагается альтернатива. Модель поставки по хостингу дает возможность быстро внедрить систему, затратив небольшую сумму на начальном этапе, а также получить прогноз затрат на эксплуатацию. Особенно ценной является возможность масштабирования в соответствии с количеством пользователей.

Еще одной причиной несостоятельности SFA является неграмотный выбор системы. Это может быть как недооценка, так и переоценка возможностей компании. Известны случаи вложения средств в сложные многофункциональные системы, которые не могли быть реализованы на 100 %. То есть компания не нуждалась в подобной системе, по изрядно потратилась на ее приобретение. Не стоит забывать и о возможности изменения стратегии бизнеса. Компании подвергаются слияниям и поглощениям, коренным образом меняется продукция, производимая или подаваемая компанией. В связи с этим закономерно меняются и требования, предъявляемые к системе управления продажами.

Итак, для успешного внедрения системы SFA, которая будет повышать эффективность работы компании, необходимо предварительно обозначить функциональные обязанности каждого сотрудника, формализовать бизнес-процесс, выявить сотрудника, имеющего авторитет у руководства и способного большую часть времени посвятить работе над проектом.

Какие элементы входят в систему управления розничными продажами

Можно сказать, что сфера управления розничными продажами предполагает координирование операций по сбыту, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, благодаря которым компании достигают и даже превосходят свои цели в бизнесе.

Анализируя управление продажами, мы будем отталкиваться от идеи, что оно включает в себя как управление человеческими ресурсами, так и управление процессами, связанными с продажами. То есть управление продажами представляет собой специфическую систему, состоящую из элементов маркетинга, менеджмента и, конечно, торговли. Именно поэтому в управление розничными продажами нужно включать:

Выявление целевой аудитории. Компания должна определить целевые сегменты (потребности и требования клиентов и ценовых категорий), определить стратегические и «поддерживающие» ниши, сформировать стратегию и выработать тактику по выходу в новые рыночные сегменты.
Определение каналов сбыта. Продавец выявляет каналы распределения, собирает данные о дилерах, дистрибьюторах и других участниках каналов; определяет их нужды, требования и условия сотрудничества.
Управление каналами сбыта. Компания планирует продажи по каналам и участникам внутри одного канала, вырабатывает условия для каждого канала, создает систему мотивации дистрибьюторов (проводит акции, предоставляет бонусы, организует обучающие мероприятия и т. д.).

В этой же категории выделяют управление коммуникацией (регулярный сбор информации и обмен ею с участниками каналов), контроль дистрибьюторов (контроль цены и качества сервиса, оплата), оценку и корректировку условий, деятельности участников канала, клиентов и пр.

Формирование отдела продаж и выработка его стратегии

Здесь важно установить задачи и функционал, определить структуру и штат отдела, распределить функции между его работниками (по товарным категориям, клиентским группам, регионам и т. д.), организовать техническую поддержку отдела продаж.
Координация работы отдела продаж

Компания планирует и контролирует деятельность отдела продаж и его специалистов, подбирает, принимает на работу персонал, помогает новичкам адаптироваться, мотивирует и обучает их. В эту категорию входит и обмен опытом с другими отделами, оценка деятельности подразделения в целом и его отдельных специалистов. Также компания рассчитывает стоимость продаж и регулирует издержки.
Оттачивание навыков личных продаж и управления отношениями. Здесь можно сказать о формировании и использовании системы поиска новых покупателей, развитии навыков эффективных продаж (по каждому циклу процесса продаж), об улучшении обслуживания и постпродажного сервиса, учете и анализе персональных данных продаж.
Оптимизация системы продаж. Оценка всей системы в общем, внесение коррективов. Такую работу нужно проводить минимум раз в год.

Несмотря на то, что вопрос управления продажами сегодня тщательно изучают и постоянно обсуждают, мало компаний могут организовать все этапы системы и обеспечить их качественную и эффективную работу. Именно поэтому на предприятиях в России прекрасно развиты лишь отдельные элементы. Для продуктивной работы всех составляющих системы необходимо долго и упорно трудиться в данном направлении. Но важнее – еще вначале верно поставить цели управления розничными продажами и выбрать подходящие инструменты для их достижения.

Каких сотрудников нужно увольнять? Вычисляем неэффективных при помощи CRM

Важность слаженной работы

«Я работаю хорошо, а мой сосед филонит. Что делать?» — такой вопрос нередко звучит в коллективах. Иногда из-за этого могут возникать конфликты.

Наш опыт: мы внедрили систему информирования (не путать с кляузами!). Если сотрудник понимает, что коллега не выкладывается на 100%, он предоставляет доклад в отдел по работе с персоналом, где присутствуют доказательства того, что коллега не позволяет команде закрыть план.

Например, кто-то сообщает клиентам ложную информацию (часто подобные ситуации скрывают от руководителей, но не от коллег). Тогда проводится инспекция, работа сотрудника корректируется. Если после второго предупреждения он не исправляется, то покидает компанию. 

Так в команде остаются только заинтересованные в работе на результат. Но когда кто-то из членов коллектива недовыполнил план, а более успешный помог ему закрыть точку, на следующей неделе он сделает то же для коллеги. Команда сообща решает, кому оказать поддержку, потому что от этого зависит зарплата каждого.

Оргструктура оптовой компании

Финансовый лизинг — что это такое и его разновидности

Бизнес на свои: книга с тактикой прохождения этой игры

Привет! Я хотел сказать, что вчера вышла третья наша книга, и тоже очень помогли посты с Хабра (а частично и вошли). История такая: на протяжении примерно 5 лет к нам подходили люди, которые не умели в проектное мышление, не понимали разные вопросы бизнеса и задавали одни и те же вопросы.
Мы слали их лесом. В смысле, вежливо отказывали, потому что не считали себя вправе давать советы.
Потому что сами ещё не разбирались. Потом мы перешагнули черту малого бизнеса и пришли к среднему, переделывая методологию затыкания дыр в нормальные процессы, хапнули всякого дерьма вроде воровства своих же сотрудников, зашкаливающей бюрократии и прочих радостей крупной компании, потом посидели с теорией игр и пришли к очень логичному и неожиданному решению с крупным партнёрством.
Тогда начали отвечать на вопросы. Что характерно, это были одни и те же вопросы и требовали одних и тех же ответов. Два года назад появилось моральное право рассказать про то, что мы уже повидали на этом пути. Полгода назад книга была дописана. Вчера она наконец-то вышла.
Когда ты пишешь третью книгу, то уже начинаешь разбираться, что и как. Ниже истории про то, что стоит знать вам, когда вы будете писать свою. Разумеется, это моё личное мнение, а не готовая методология.

Сравниваем цены с тысячи сайтов

Поведение человека обычно определяется не одним мотивом, а их совокупностью, в которой мотивы могут находиться в определенном отношении друг к другу по степени их воздействия на поведение человека.

люмпенизированный — мотивация избегания;

Журнал «Управление продажами»: девятнадцатый второй

by Рубен Чинарьян under Новости, Рeцензии и обзоры

Продолжается девятнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами». Второй номер за 2020 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – середина мая.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами использования элементов игрового мышления в рабочем процессе отделов продаж, предлагаю статью нашего постоянного автора Михаила Люфанова «Модель B2B продаж». Михаил предлагает авторский вариант канвы модели продаж на B2B рынке, детально рассматривает все компоненты такой модели.

Также в втором номере опубликованы статьи Натальи Антоновой, Натальи Золкиной, Юрия Памухина, Сергея Плотникова, Дениса Евстигнеева и нашего постоянного автора Татьяны Апгрейд (Соколовой), посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. => Читать полный текст материала

more…

Типы руководителей отдела продаж

1. Начальник отдела корпоративных продаж

   Работа руководителя отдела продаж во многом зависит от сферы деятельности компании. Например, некоторые фирмы работают только с корпоративными заказчиками, т. е. с юридическими лицами. В этом случае РОП должен знать специфику работы с компаниями-партнерами. Также он отвечает за развитие клиентской базы.

   Как правило, корпоративные клиенты заинтересованы в долговременном сотрудничестве. Также им удобнее покупать в одном месте не только сам продукт, но и сопутствующие товары или комплектующие. Все сделки заключаются на самом высоком уровне, поэтому РОП должен быть лицом авторитетным, умеющим вести переговоры с первыми лицами предприятий.

2. Начальник отдела оптовых продаж

   Есть специальные инструкции для руководителя отдела продаж, который отвечает за оптовую реализацию. Их еще называют навыковыми моделями. Они описывают необходимые навыки продавца и действия, которые нужно предпринять для заключения сделки.

   Как правило, требуются знания и умения в следующих областях:

   • Классические пять этапов продаж.

   • Холодные звонки.

   • Переговоры.

   • Организация и участие в тендерах.

   • Нетворкинг или создание сильной сети полезных контактов.

   Необходимость хорошо разбираться в перечисленных направлениях обозначается на этапе поиска нового руководителя отдела продаж.

3. Начальник отдела прямых продаж  

   Прямая продажа осуществляется при личном контакте торговца с покупателем. Происходить может в любом удобном месте: в офисе, дома, в ресторане и т. п. 

   В этом случае в обязанности РОПа входит доводить до сведения подчиненных их персональные планы по продажам, дистрибуции или привлечению новых клиентов.

4. Начальник отдела розничных продаж

   Что делает руководитель отдела продаж компании, специализирующейся на розничных продажах? В его обязанности, как правило, входит:

   • Увеличение объемов продаж путем расширения каналов распределения товаров: независимой розницы, локальных сетей, мелкого опта и т. п.

   • Развитие розничных каналов продаж в рамках города, региона и даже страны.

   • Контроль над дистрибуцией.

   • Проведение переговоров с потенциальными клиентами на предмет приобретения продукции.

Цели управления продажами услуг

На сегодняшний день не все компании справляются с эффективной организацией управления продажами. Для того, чтобы все элементы в совокупности работали эффективно и качественно необходимо приложить усилия и преодолеть немало трудностей.

Цели управления продажами услуг

Рассматривая процесс управления продажами можно выделить следующие действия и мероприятия:

• Планирование. Чтобы достичь поставленных целей, обязательно нужно иметь четкий план. Планирование производится как для каждого сотрудника, так и для всего отдела продаж. В рабочем плане отражается информация об объемах продаж, количестве звонков, рабочих встреч, сделок, презентаций, которые необходимо провести и организовать за определенный временной промежуток.
• Организация. Для того, чтобы повысить продуктивность труда и эффективнее решать рабочие задачи, а так для успешного роста продаж для всех сотрудников компании определяются стандарты и регламенты.
• Контроль. Для обеспечения грамотного и объективного выполнения рабочих задач и принятия верных решений необходимо наблюдать за деятельностью сотрудников и анализировать принятые ими решения.
• Анализ. Анализируя деятельность сотрудников и работу компании в целом можно предсказывать главные рыночные тренды и направления развития, предотвращать проблемы в процессе продаж и успешно бороться с конкуренцией.
• Мотивация. Если каждый сотрудник лично замотивирован успешно реализовывать стратегию компании, то управление продажами принесет отличные результаты. Если же нет, то показатели по продажам неизбежно уменьшатся.

Организацию
управления продажами необходимо начинать с тщательного, продуманного и
грамотного построения стратегии управления продажами – это основа, на которой
будет строиться вся работа по развитию компании и достижению коммерческих
целей. Существует несколько принципов, которые следует соблюдать:

Максимально четкое определение целей и задач для отдела продаж. Все цели должны быть реалистичными и достижимыми, также необходимо указывать сроки для выполнения конкретных задач и целей.
Детальное изучение своего товара. Необходимо знать все преимущества, которые может принести товар клиентам, также следует изучить целевую аудитории, для того чтобы понять ожидания и пожелания клиентов

Важно определить, соответствует ли продукт запросам покупателей.
Активное взаимодействие с целевой аудиторией. Следует подбирать индивидуальный подход, стараться принять решение в соответствии с предпочтениями и потребностями клиентов компании.
Строгий отбор сотрудников отдела продаж

Успехи и неудачи компании напрямую зависят от специалистов по продажам. Менеджер по продажам должен быть ответственным, но при этом творческим, свободно мыслящим, в меру азартным и целеустремленным. Основной задачей руководства компании является правильный подбор инструментов стимулирования и мотивации для сотрудников
Честность в общении с клиентами. О продукте нужно рассказывать объективно, не приписывая ему тех свойств, которыми он не обладает. Нечестные способы заключения сделок могут навсегда испортить репутацию фирмы.
Мониторинг действий и предложений конкурентов. Проведение SWOT-анализа поможет оценить все преимущества и недостатки компании, а также выявить потенциальные возможности развития. Также полезно будет определить конкурентные преимущества продукта.
Обучение и повышение профессионального уровня сотрудников. Для повышения профессионализма сотрудников фирмы необходимо регулярно проводить различные семинары, тренинги и мастер-классы.
Работа с особенностями целевой аудитории. Важно не зацикливаться на изначальном варианте стратегии, а быть готовым к разработке альтернативной версии. Необходимо следить за закономерностями развития рынка и делать предложения, отвечающие запросам клиентов.
Работа над ошибками. Идеальные встречи с клиентами случаются далеко не всегда, поэтому необходимо изучать и анализировать проделанную работу, делать исходя из анализа соответствующие выводы и улучшать показатели.