Калькулятор юнит-экономики от jetstyle: зачем он нужен и как пользоваться

Преимущества юнитов для предпринимателей

Дешевизна

Такие апартаменты стоят на 15-20% меньше, чем квартира аналогичной площади в этом же районе, поскольку классифицируются как коммерческое/нежилое помещение. Застройщики не закладывают в стоимость юнита строительство социальной инфраструктуры (детские площадки, поликлиники, школы и т. д.)

Высокая доходность

От сдачи в аренду юнита, по данным экспертов Knight Frank, в апарт-отеле можно получить 8-15% годовых. Доходность традиционных квартир при этом едва ли достигает 4%. Тенденция связана с большим спросом на юниты.

Небольшое число конкурентов

Апарт-отели еще только набирают популярность в строительстве. В Петербурге можно насчитать лишь пару десятков таких комплексов. Конкурировать по стоимости и предложению в этих условиях гораздо проще.

Экономия времени на ремонт

Застройщики в апарт-отелях продают жилье с черной и чистовой отделкой, а также с завершенным дизайнерским ремонтом («под ключ»). У вас всегда есть возможность купить готовую квартиру, сразу же сдавать ее и получать прибыль.

Дополнительные услуги от апарт-отелей

Если вы хотите приобрести юнит, чтобы сдавать в аренду, совсем необязательно заниматься вопросами самому. При апарт-отеле часто есть управляющая компания, с которой можно заключить договор о поиске арендаторов. Они могут полностью взять на себя ответственность по ведению бизнеса за процент (в среднем 20-30%).

Кейс 1. Интернет-магазин подгузников

Посмотрим на исходные данные. Директ обещает нам трафик по 19,7 ₽ (100% трафика по запросу подгузники merries по РФ), средний ценник на Beru.Ru, Ozon и подобных платформах составляет 1259–1359 ₽ за пачку. Плюс (наверное) люди будут что-то докупать. Но маржа на самих подгузниках очень низкая, процентов 10. Кажется, можно сделать конверсию в районе 5% и при этом закрывать большой процент заказов (если отвечать на заказы и звонки, не пропускать). Но при этом представим, что у нас низкое качество доставки и мы не работаем с повторными продажами. В итоге за счёт низкого ретеншна у нас получится минусовая модель.

Аналитический инсайт, который спас бизнес

Когда я работал в продукте «Яндекс.Денег» и запускал пластиковые карты, мы с помощью юнит-экономики проанализировали транзакции и поняли один важный момент: некоторые пользователи не могли снять нужную им сумму с карты в банкомате, потому что не хватало средств. Иногда — всего пары рублей.

Банк зарабатывает на комиссии, и отмена транзакции для него убыточна. Выгоднее прокредитовать клиента, чтобы он транзакцию провел, и получить свой процент. Если пользователь снимает 5 тыс. рублей, а у него на счету только 4,99 тыс., выгоднее прокредитовать его на 10 рублей, чем не выдать сумму вообще.

Мы это поняли — и сделали одной из фишек сервиса. Юнит-экономика помогла выявить границу, когда банку выгоднее прокредитовать на небольшие деньги, чем не получить комиссию.

Язык гопников — наезды и пацанский жаргон

Блатной жаргон. Современный сленг на котором общаются в тюрьмах и лагерях. Жаргонные фразы и выражения, блатная феня, воровская мурка, без которых не обходится ни одно общение в современном криминальном мире, а также в местах лишения свободы.

Главные факапы при расчете юнит-экономики

Учесть не все. Часто именно продакт-менеджер становится инициатором построения модели юнит-экономики для своего продукта или фичи. Это позволяет ему видеть все сразу и всегда, а не бежать в финансовый отдел за расчетом какого-то прогноза и ждать, когда у них дойдут руки.

Но иногда обращаться к финансистам все-таки нужно — чтобы проверить не только внутреннюю цену продукта, но и связанные с ней затраты. Например, в юнит-экономике нужно учитывать затраты на оплату труда смежных подразделений или аренду. Не всегда у продакт-менеджера есть доступ к этой информации в явном виде.

Не показать свою модель другим

Важно сверять финансовую модель продукта или фичи с чем-то похожим. Если это новый продукт для компании, нужно расчеты показать внешнему эксперту

Он скажет: «Да, это похоже на правду» или «Нет, это шаткая модель».

Что такое unit-экономика и кому пригодится

Стартапы и относительно новые компании, недавно вышедшие на рынок, часто чувствуют дискомфорт при необходимости тотального изучения экономических показателей бизнеса. Стоит еще в начале построения бизнеса разложить все по полочкам и провести первичный анализ unit-экономики. Так больше вероятности, что предприятие ждет успех. 

Многие западные эксперты считают, что комплексный анализ финансовых единиц и их грамотное планирование — именно в этом и заключается суть unit-экономики — чуть ли не базовая бизнес- модель для большинства компаний. И да, и нет. По большей части юнит-экономика — это стратегия анализа, оценки и дальнейшего планирования финансовых показателей бизнеса, которые берут за основу топ-менеджеры, руководители высшего звена компании и инвесторы для принятия стратегически важных решений.  

Анализировать экономические показатели можно по-разному, но при отсутствии понимания, как корректно разбить элементы и какому из них уделять больше внимания при стратегическом планировании, высока вероятность финансового краха

Если вы нацелены на долгосрочное планирование и ставите перед бизнесом амбициозные цели, важно создать собственную бизнес-модель на основе знаний в области unit-экономики

Преимущества подхода:

• Финансовые показатели становятся моделью и обретают физическое воплощение. Это уже не просто множество разрозненных бизнес-показателей, а системное информационное поле. Решения принимаются взвешенно, так как в основе лежит четкое представление о текущем положении компании на рынке. 
• Владельцу бизнеса или руководителю компании легче определять точки роста прибыли и слабые места бизнеса, которые необходимо проработать.
• Доходность бизнеса и рентабельность вложенных инвестиций в то или иное направление становятся легче посчитать. 
• Простота и прозрачность прогнозирования перспективной доходности бизнеса и просчет действий, которые должны увеличить профит компании. 
• Возможность определения дальнейшей жизнеспособности компании в условиях надвигающегося кризиса. 

На самом деле анализ unit-экономики важен практически для любого бизнеса

Неважно, работаете вы на рынке b2b или b2c, продаете высокотехнологичное оборудования для навигации или цветочные букеты. Для положительной динамики прибыльности компании важно учитывать все статьи расходов и доходов в разрезе имеющегося бюджета или возможности привлечения сторонних инвестиций

Юнит-экономика помогает разложить финансовое поле компании на элементарные частицы — покупателя, продавца, реализуемый товар или предлагаемую услугу.  

Полезен анализ unit-экономики будет и уже «возрастным» компаниям, которые встали на путь реорганизации бизнеса. И размер тут не имеет значение. Например, работал магазин с воздушными шарами годами в офлайне и стабильно приносил доход. Внезапно грянула самоизоляция и пришлось закрыться. Владельцы бизнеса начали спешно продумывать варианты продажи товара в онлайне — нужно и аренду продолжать платить, и сотрудников как-то удерживать хотя бы минимальными выплатами. 

Но тут столкнулись со сложностью расчетов издержек:

Окупятся ли эти вложения или предпринимаемые усилия только оттянут срок неизбежного? Как раз анализ unit-экономики и поможет разработать правильный стратегический план в чрезвычайной ситуации. А в спокойное для бизнеса время даст опорные точки для роста.

Когда, зачем и кому нужно считать unit-экономику

Грамотная организация бизнеса невозможна без прогнозирования, это очень важная часть работы не только на старте, но и на любом этапе развития. Главная часть unit-экономики заключается в прогнозировании будущих процессов. Ведь от этих цифр зависит, какое решение будет принято руководством. Именно поэтому unit-экономику стартапа считают простым и эффективным инструментом современного бизнеса.

Опыт показывает, что бывает трудно правильно оценить, насколько продуктивно идет развитие бизнеса, если у вас не разработана модель unit-экономики

Поэтому так важно при планировании долгосрочных проектов составить необходимые расчеты.. Рекомендуемые статьи по данной теме:

Рекомендуемые статьи по данной теме:

• Конкурентные преимущества компании: как сформировать и развить
• Как сделать бизнес успешным и не стать «пожарником» своей компании
• Маркетинговая стратегия компании: от разработки до анализа

Простые методики юнит-экономики помогают найти слабые места в бизнесе и быстро принять верные решения.

По факту эти расчеты могут применять владельцы разных компаний. Метод юнит-экономики безотказно работает во всех случаях, когда в основе бизнеса лежит производство какого-либо товара или услуги и есть потребители.

Мнение о том, что калькулятор unit-экономики подходит только для начинающих предпринимателей и стартаперов, уже устарело. Время не стоит на месте — многие классические технологии Р&L для расчетов уже не соответствуют современным требованиям.

Поэтому unit-экономику можно смело применять, если планируется обновление в давно работающем бизнесе. К примеру, модернизация и перевод расчетов и статистики на облачные вычисления.

В качестве примера можно привести компанию Homejoy, резидента Y-Combinator, которая в декабре 2013 года собрала 38 млн долларов в раунде B по оценке в 150 млн долларов. Однако после этого они проработали чуть больше 1,5 лет и закрылись. По мнению Wired, проблема Homejoy была в основном в том, что привлечение клиентов (CAC) стоило гораздо дороже их пожизненной стоимости (LTV).

Работу по формированию клиентской базы можно назвать ключевой и самой сложной в период открытия бизнес-проекта. Традиционное финансовое прогнозирование неявным образом моделирует расходы по привлечению покупателей. Для такого анализа высшего порядка больший интерес представляют основные аспекты бизнес-процесса.

На этапе становления компаниям важнее сделать детальные расчеты и понять, какова прибыльность одного вида товара или одного клиента. Одна единица — это и есть юнит. Расчеты в отношении единицы измерения — это суть юнит-экономики.

CONCLUSION

Forecasting is one of the many activities that businesses cannot do without, and unit economics forecasting is seen as one of the key metrics and best tools for management to come up with decisions for its business operations. Thus, it is important for you to make unit economics as an integral part of your business model.

Performing financial analysis, or trying to see if your business engine is working as it should, will not be easy if you do not have a unit economic model in place. If you plan on taking your business all the way, and you have long-term goals for it, it is even more imperative to build your own unit economic model.

Unit economics will help management to perform pertinent calculations to ultimately reveal the viability of the business. Making management decisions is left in the shoulders of management, and they will need all the unit economic model as basis for their decisions.

Заполнение Окна Джохари

Разберемся подробно, как заполнять каждый сектор:

«Открытая зона». Это самое простое окно, которое стоит заполнить в первую очередь. Впишите в него те свойства своей личности, которые, на ваш взгляд, для вас характерны, и которые вы показываете другим людям. Будьте искренни, не пытайтесь специально написать что-нибудь «социально одобряемое», чего в вас нет: это не тест, не экзамен, не контрольная работа. Это процесс вашего самопознания, и отвечаете вы здесь только перед собой.

«Скрытая зона». Заполнить это окошко, скорее всего, будет немного сложнее. Здесь нужно указать те особенности вашей личности, которые у вас однозначно есть, но которые вы предпочитаете скрывать от других людей

По каким причинам (страх, желание самоутвердиться, соответствовать стереотипам, замкнутость и т.д.) – не важно. Главное, что это что-то вы маскируете, не демонстрируете окружающему миру.

1. «Слепая зона». Лучше всего, если эту часть упражнения сделаете не вы. В это окошко нужно вписать те ваши качества, которые в вас видят окружающие, но которые вы сами в себе почему-то не замечаете. Очень желательно попросить кого-нибудь из знакомых помочь вам с этим заданием. Они могут записать на листочке основные особенности вашей личности (по их мнению), а вы – выбрать те из них, которые оказались для вас неожиданностью.
2. «Неизвестная зона». Это, возможно, самая сложная, но и самая интересная часть процесса самопознания. Здесь нужно указать те ваши качества, о которых не знаете ни вы, ни другие люди. Соответственно, возникает вопрос: откуда их взять, если о них никто не знает? Как вариант, вы можете вписать сюда то, что хотели бы в себе развить, и для чего чувствуете определенный потенциал. Или качества, которые были свойственны вам ранее, но потом почему-то постепенно сошли на нет (а вы по ним скучаете). Также вы можете понаблюдать за тем, что говорят о вас окружающие. Они могут неосознанно давать вам подсказки, например, подсовывая вам творческие задания, когда вы в хорошем настроении, или отводя вас подальше от хрупких предметов, когда вы из-за чего-то раздражены. Еще один, самый серьезный способ выполнить эту часть инструкции – посещать сеансы психотерапии, которые наверняка откроют вам много нового о вас.

В каждое окошко необходимо вписывать 5-10 основных качеств, в общих чертах. Пример: «смелая», «вспыльчивая», «трудолюбивая», «ревнивая», «веселая», и так далее.

О выручке

Выручку формируют регулярные поступления денег от клиентов, которые приобретают услуги или товары компании. На практике предприятие может получать ряд доходов не только от основной деятельности, под которую оно было создано, но и от побочной активности – валютные разницы, продажа активов, проценты на остатки средств на счетах и д

Для целей анализа как в юнит-экономике, так и в бизнес-планировании рассматриваются только регулярные поступления от основной деятельности. Инвестора в сеть кофеен не волнует разовый доход от продажи принадлежащего сети помещения, его волнует аудитория, которая приходит в кофейни изо дня в день.

В юнит экономике место выручки занимает показатель среднего дохода на пользователя – average revenue per user (ARPU). Формула:

ARPU = Выручка / Число пользователей

На выручку влияет множество факторов и их надо учитывать в стремлении ее наращивать.

Покупатели:

• надо хорошо знать своего покупателя, его профиль, его интересы и делая ему предложение, соответствовать его ожиданиям;
• определив профиль, следует оценить и количество тех, кто этому профилю соответствует – это рынок продукта и потенциальный потолок дохода при имеющемся продукте;
• усилия по продвижению продукта и развитию продаж, это целый комплекс мероприятий, в том числе реклама, партнерские программы, развитие сети дистрибуторов, скидки, бонусы, программы лояльности, пиар и много-много других элементов, которые формируют мозаику стратегии привлечения и удержания клиентов.

Частота совершения покупок:

• на выручку влияет частота совершения покупок клиентом, особенно если речь идет о подписках с тарифами, различающимися по периоду (на месяц, на полгода, год), для b2b-компаний, которые на регулярной основе поставляют продукцию покупателю;
• менеджмент может предпринимать усилия, чтобы стимулировать частоту покупок, например, речь может идти о покупках внутри онлайн игр.

Размер чека:

• важный фактор, прямо влияющий на выручку – это сумма, которую тратит за раз средний покупатель. Чем выше средний чек при прочих равных – тем выше выручка;
• можно управлять этим параметром – можно предлагать приобретать наборы товаров, предлагать дополнительные услуги, расширенную страховку или пакет сервисного обслуживания с дорогим товаром.

Цена:

1. Вопрос ценообразования – вопрос стратегии, если компания обладает монопольной властью на рынке – она диктует цены, и получает сверхприбыли. Но если сложился «рынок покупателя», цену определяет уже клиент, и производитель вынужден мониторить соответствие цены его себестоимости, работать в убыток он не может.
2. Демпинг возможен как часть стратегии по завоеванию рынка, но подобные «фокусы» может позволить себе далеко не каждая компания.

Перечисленные факторы – сфера деятельности стратегического маркетинга, который управляет ценой, расходами на продвижение и инвестициями в ИТ-системы CRM, лояльности и аналитики. К зоне его ответственности относятся профилирование покупателей, сегментирование рынка, средний чек, стратегия продаж, каналы сбыта…

Если речь идет о подписном сервисе – одной из наиболее популярных среди стартапов бизнес-модели – то венчурный фонд будет интересовать только регулярный доход стартапа, а не разовые доходы на старте от группы поддержки основателя, которые больше не будут платить. В терминологии современной юнит-экономики эту выручку назвали термином месячный регулярный доход (Monthly Recurring Revenue (MRR)) или годовой регулярный доход (Annual Recurring Revenue (ARR)).

Расчет unit-экономики по формуле

Первым делом всех интересует, какова прибыльность проекта. Для расчета прибыли делят сумму привлеченных денег CPA (Cost per Acquisition) на LTV (Lifetime Value), или пожизненную ценность клиента. Это соотношение показывает количество денег, которое поступило от клиента за весь период ваших отношений.

Когда сумма расходов существенно выше, чем полученный от клиента доход, это говорит о том, что вы несете убытки. Если значение LTV выше CPA, значит, ваш бизнес приносит доход. Однако величина соотношения тоже имеет значение, ведь из этой суммы будут выплачиваться деньги на аренду, зарплату работников и прочее. Чтобы бизнес не буксовал, а у владельца имелись возможности для инвестиций в него, необходимо примерно в три раза превысить показатели прибыли над затратами.

Но есть и исключительные случаи. Когда речь идет об инвестиционной бизнес-модели, которая ставит цель захватить долю рынка. К примеру, можно вспомнить о Яндекс.Такси и Uber, которые сегодня не могут похвастать хорошими показателями юнит-экономики, но, когда они заполучат то, к чему стремятся, у них все будет в шоколаде.

Для расчета пожизненной ценности покупателя (Lifetime Value, LTV) умножают средний доход от клиента на срок взаимодействия с ним (Lifetime).

LTV = ARPU x LT

UA x (ARPU – CPA) = Profit

• UA (User Acquisition)— количество привлеченных потребителей в когорте.
• CPA (Cost per Action)— деньги, затраченные на привлечение одного клиента.
• ARPU (Avenue Revenge Per User) — цифра среднего дохода с покупателя или сколько получено с каждого пользователя в сегменте.
• Profit— количество денег после вычета всех расходов, чистый доход. Здесь уже понятно, какая прибыль получена от потока клиентов.

А ARPU определятся таким образом:

ARPU = ARPPU x C1

• ARPPU (Average revenue per paying user)— средняя выручка от одного заплатившего потребителя.
• C1 — значение конверсии в процентах (учитываются пользователи, купившие у вас впервые).

В итоге имеется базовая формула:

UA x (ARPPU x C1 – CPA) = Profit

Разнообразие проектов приводит к усложнению юнит-экономики дополнительными метриками, так как есть разница в расходах на одного привлеченного покупателя — CPA. Ну, и не надо забывать о том, что в качестве юнита можно использовать нового пользователя, покупателя, постоянного покупателя или только что привлеченного демопродуктом посетителя, а также единицу продукции.

Юнит-экономика еще не получила массового распространения: не все полностью знакомы с методикой, недоступна информация об опыте применения другими предпринимателями. Из-за этих причин каждый делает по своему разумению, нарабатывая собственный опыт.

«Это топчик!»: что думает геймер о ноутбуке ASUS ROG Zephyrus G14

Отличия от классического P&L

Если не вдаваться в тонкости и различия между P&L и CF, в общем виде экономическая эффективность любой компании — это заработали мы денег или потеряли в конкретный календарный период.

Считается по примерной формуле:
(Выручка) — (Себестоимость) — (Расходы на маркетинг и рекламу) — (Коммерческие расходы) — (ФОТ сотрудников) — (Прочие расходы) — (Налоги и проценты по займам) = Прибыль/Убыток

(если убрать из формулы налоги и проценты — получим пресловутую EBITDA)

ВАЖНО: все эти расчёты привязаны к календарю. Мы получаем ответ на вопрос “заработал бизнес денег или потерял в конкретный период времени — месяц/квартал/год”

Этот способ не всегда удобен или применим, особенно в случае, когда действия (и их стоимость) в один период начинает приносить отдачу в другие периоды времени. Классический учёт с этим до конца не справляется в двух случаях :

• когда нужно связать маркетинговые/рекламные расходы с выручкой, которая в результате этих расходов возникла
• стоимость создания/развития ИТ-продуктов и выручка/доходы от пользователей этих ИТ продуктов

Пример расчета. Часть 2

Давайте теперь посмотрим, а как наш бизнес зависит от того, как идут дела у франчайзи. В нашем примере, франчайзи имели 3000 лидов и с конверсией 1% в первую покупку превращал их в 30 клиентов

Пока мы не обращаем внимание на сам бизнес и по этому считаем, что клиенты у франчайзи одноразовые и не возвращаются за покупками повторно, хотя это тоже, безусловно, сильный фактор, который оказывает сильный вклад в нашу экономику

Предположим, что мы проработали стандарты и обучили нашего франчайзи, и теперь его бизнес имеет 20 000 лидов, и конверсия поднялась до 2%.

Как мы видим, наш бизнес стал интереснее для всех, и франчайзи стал зарабатывать на порядок больше, так и наш доход увеличился. Теперь давайте также сравним, что будет если мы откажемся от паушального взноса или от роялти.

На этот раз отказа от любого из доходов не приводит нас к краху. Но при этом паушальный взнос все еще остается сильным фактором и дает нам 50% доходов. Теперь давайте проведем еще один эксперимент. Повысим роялти с 2% до 5%.

Обратите внимание, доход франчайзи изменился не сильно, а вот наш доход вырос кратно. При этом величина паушального взноса перестает играть существенную роль на наш доход, а следовательно наша франшиза может начать лучше продаваться

Пример

Представьте себе, что у нас продукт, который продает — ну, скажем… свидетельства о рождении. За 300 рублей штука. Себестоимость изготовления свидетельства о рождении — 200 рублей.
ARpPU = 300
CoGS = 200
Маржи на одном покупателе свидетельства о рождении мы получаем 300 — 200 = 100 рублей
Что в этом месте говорит нам юнит-экономика на уровне базовой формулы?
Что если при помощи рекламы мы сможем привлекать покупателей по средней цене менее 100 рублей за покупателя — то у бизнеса есть шансы на прибыль, а если больше 100 рублей за покупателя — точно будет убыток.

Согласитесь, очень простая математика, ради нее не стоило целый огород городить и Юнит-экономикой его называть На таком уровне обобщения этим, конечно же, никто не пользуется. Потому что мир сложнее, и любой бизнес — тоже.

Чтобы юнит-экономика помогала анализировать ваш конкретный продукт/бизнес, формулу нужно адаптировать:

1. Под вашу бизнес-модель (для разных бизнес-моделей она будет очень разной)
2. Под конкретный вопрос, на который вам сейчас нужен ответ (да, вопрос/проблема на столе тоже влияет на формулу)

Как еще повышают прибыль

Мы увидели пример, как повышают маржинальную прибыль с помощью новых продуктов. Коля может предложить клиентам более ценный, на их взгляд, бургер, хотя внутри он не становится намного дороже. Фитнес-бургер в производстве стоит столько же, сколько и обычный, но воспринимается как что-то более здоровое и полезное. За эту воспринимаемую пользу люди готовы заплатить.

Вот что еще делают.

Улучшенный сервис: доставка точно ко времени, доставка ночью, круглосуточная доставка, доставка за город, подъем на этаж, доставка до двери, подарочная упаковка, проверка товара с курьером, проверка товара перед отправкой, расширенная гарантия, страховка.

Пакетные предложения: объединяют лежалый товар и высокомаржинальные сопутствующие товары в некий пакет, например для новичков. Продают как «коробочное решение» для тех, кому лень разбираться. Классический пример — набор начинающего гитариста или барабанщика: это самая дешевая гитара с набором высокомаржинальных аксессуаров. Ценность в том, что не нужно разбираться — купил и начал играть.

Перекладывают часть расходов на клиента: клиенту могут предложить привести в магазин друга (экономят на привлечении клиента), забрать товар со склада (экономят на логистике), самостоятельно заправить и перемешать салат (удешевляют производство), самостоятельно убрать за собой мусор (удешевляют обслуживание зала). Эти вещи могут маскировать под заботу о близких, экологии, здоровый образ жизни, но где-то в основе там все равно оптимизация юнита.

Уловка с опорным товаром

До того как в России устаканились цены на Айфоны, среди продавцов шла жесткая ценовая война. Очень много людей хотели купить Айфоны как можно дешевле, предложений было тоже очень много, лояльности никакой. Что делали некоторые продавцы:

1. Выставляли Айфон по самой низкой цене, которую могли себе позволить (иногда даже ниже себестоимости). Их магазин выводился вверху «Яндекс-маркета» при сортировке по цене.
2. Когда клиент заказывал Айфон, начинали яростно навязывать ему дополнительные услуги: сервис, гарантии, страховки, доставку. Это были высокомаржинальные услуги: они не стоили продавцу почти ничего, а заработать на них можно было много.
3. Отдельный шик — добавлять к Айфонам копеечные китайские чехлы и защитные пленки с максимальной наценкой. Логика была такой: человек, который хочет сэкономить на Айфоне, скорее всего, не очень много зарабатывает. Значит, нужно напугать его, что без этих товаров он может уронить Айфон, тот утратит товарный вид или разобьется. Поэтому покупайте, мол, наши защитные чехольчики.

Результат: продавец отдавал Айфон по себестоимости, а зарабатывал на чехольчиках и доставке.

Эти истории основаны на понятии якорного товара — того, ради чего люди приходят в ваш бизнес. Хороший трюк: уступать в цене на якорный товар, зарабатывая на побочном.

БЛИЦ

Кого почитать/послушать, чтобы разобраться в юнит-экономике

Предпринимателя и CEO MRRly.io Даниила Ханина. У него есть и видео, и статьи. Они очень системные, структурированные и охватывают разные аспекты.

CEO Rick.ai и кофаундера uncrn.me Илью Красинского. В его статьях и видео немного другой взгляд — как чувствовать юнит-экономику, смотреть на нее с точки зрения бизнеса, а не цифр и формул.

С какими бизнесами не стал бы работать?

Мне не нравятся бизнесы с серыми или откровенно черными схемами. Там всегда предлагают безумные деньги, но мне это не интересно. И я не люблю страховые компании. Мне кажется, что на территории постсоветского пространства такие компании — насмешка над идеей страхового бизнеса.

Какие навыки хотел бы прокачать в ближайший год?

Навык менторства. Я сейчас помогаю нескольким ребятам и небольшим бизнесам. Но мне бы хотелось в этом преуспеть, чтобы сказать, что я горжусь, что я когда-то там был.

Contribution Margin

Важность сходимости юнит-экономики для бизнеса пропагандируется большинством фондов, экспертов, менторов и разнообразных коучей. Однако мало кто, может объяснить, что рассчитывают эти формулы и почему нужно рассчитывать именно это

Для начала, давайте познакомимся с математикой юнит-экономики, в целом я написал множество разнообразного материала на эту тему и вы легко можете познакомиться с ними. Мы начнем же с базовой формулы, которую придумал Илья Красинский, и которая растиражирована множеством его последователей и подражателей.

Revenue = UA x (ARPPU x C1 — CPA)

Я специально записал ее в изначальном виде, как это делал Илья. Но использование термина Revenue — который означает оборот, мне не нравится, так как, что в этой формуле, что в самой юнит-экономике, мы понимаем совершенно другую сущность, а именно, сколько мы зарабатываем на самом факте продажи с потока пользователей, без учета постоянных издержек. Для этого наиболее близким термином будет Contribution Margin, который показывает доход с единичной продажи без учета постоянных издержек.

Ключевыми понятиями тут являются отсутствие (не учет) постоянных издержек, а также понятие пользователей и их потока. Второе понятие пока нас не будет интересовать, а вот первое как раз и является основной для данной статьи.

Почему нас не интересует учет постоянных издержек? Что это вообще за издержки, которые мы решили не учитывать? Для ответа на эти вопросы, давайте рассмотрим два вида бизнеса, проектный и продуктовый, на самом деле, они делятся несколько иначе, а именно, у одних расходы растут пропорционально доходам, а у других нет. Представить это можно следующим образом.

Как видно из картинки, во втором случае у нас доходы растут, скажем так, экспоненциально, при этом расходы продолжают расти линейно. Такие бизнесы интересны тем, что позволяют заработать больше за меньший промежуток времени, в целом большинство IT стартапов относятся именно ко второму виду.

Так в чем же магия этой самой величины Contribution Margin, почему важно рассчитывать именно ее, а не скажем прибыль, что было бы не менее логично? А все дело в том, что данная величина не имеет никакого отношения к вашей бухгалтерии и не является метрикой, которая нужна для учета финансов или чего-либо из этой отрасли. Задача Contribution Margin в юнит-экономике показать живете ли вы и ваш бизнес или уже начали умирать

Для этого давайте посмотрим на стандартную картинку развития бизнеса со временем.

Что мы видим на этом рисунке, это финансы, которые имеет наш бизнес с течением времени. Сначала, у нас есть стартовые инвестиции, которые мы тратим на развитие бизнеса, затем получаем первые ангельские инвестиции и уходим ниже нуля, мы не зарабатываем в это время, затем спустя какое-то время мы начинаем зарабатывать и денежные поступления начинают расти. Спустя время мы покидаем долину смерти и проходим точку безубыточности и начинаем быстро расти.

Также на рисунке я изобразил два вектора, вниз и вверх, которые называются CM — Contribution Margin. Эта величина показывает нам, есть ли у нас шанс пройти точку перелома и начать зарабатывать или нет. Если CM отрицательный, то мы будем разоряться и каждое наше действие приводит к росту убытков, если CM положительный, то значит, у нас есть шанс пройти точку безубыточности и стать прибыльным бизнесом.

Таким образом, знак CM показывает нам направление вектора денежного потока, а величина CM показывает скорость изменения денежного потока. Фактически знание Contribution Margin говорит нам, и в частности инвестору, что происходит с нашим бизнесом в целом, есть ли шанс выжить или нет, без относительности наших постоянных издержек. Кроме того, данная величина позволяет оценивать нам принимаемые нами решения, если наше решение изменяет значение CM в лучшую сторону, то данное решение имеет смысл делать, а если нет, то такое решение делать не стоит.

И так, правильная формула для оценки сходимости юнит-экономики

CM = UA x (ARPPU x C1 — CPA)

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕСОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ «БИЗНЕС ЮНИТ»По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС7709778724

О компании:
ООО «БИЗНЕС ЮНИТ» ИНН 7709778724, ОГРН 1087746199793 зарегистрировано 11.02.2008 в регионе Москва по адресу: 105120, г Москва, улица Нижняя Сыромятническая, 5/7 СТР.8. Статус: Действующее. Размер Уставного Капитала 10 000,00 руб.

Руководителем организации является: Генеральный Директор — Марчевская Екатерина Валентиновна, ИНН . У организации 1 Учредитель. Основным направлением деятельности является «торговля оптовая бытовыми электротоварами». На 01.01.2020 в ООО «БИЗНЕС ЮНИТ» числится 1 сотрудник.

Рейтинг организации: Низкий  подробнее
Должная осмотрительность (отчет) ?

Статус: ?
Действующее

Дата регистрации: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

11.02.2008

Налоговый режим: ?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Упрощенная система налогообложения (УСН) (на 01.01.2020)

Среднесписочная численность работников: ?
01.01.2020 – 1 ↓ -0 (1 на 01.01.2019 г.)Размещенные вакансии

ОГРН  ?	1087746199793    присвоен: 11.02.2008
ИНН  ?	7709778724
КПП  ?	770901001
ОКПО  ?	84812699
ОКТМО  ?	45375000000

Реквизиты для договора 
?
 …Скачать

Проверить блокировку cчетов 
?

Контактная информация
?

Отзывы об организации 
?: 0   Написать отзыв

Юридический адрес: ?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
105120, г Москва, улица Нижняя Сыромятническая, 5/7 СТР.8
получен 11.02.2008
зарегистрировано по данному адресу:
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Руководитель Юридического Лица ?По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Генеральный ДиректорПо данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Марчевская Екатерина Валентиновна

ИНН ?	По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
действует с	По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 08.09.2020

Учредители ? ()
Уставный капитал: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
10 000,00 руб.
Собственная доля: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
5 100,00 руб.

49%	Корнихин Иван Викторович По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 4 900,00руб., 11.02.2008 , ИНН

Основной вид деятельности: ?По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
46.43 торговля оптовая бытовыми электротоварами

Дополнительные виды деятельности:

Единый Реестр Проверок (Ген. Прокуратуры РФ) ?

Реестр недобросовестных поставщиков: ?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

не числится.

Данные реестра субъектов МСП: ?

Критерий организации	По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС Микропредприятие

Налоговый орган ?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Инспекция Федеральной Налоговой Службы № 9 По Г.москве
Дата постановки на учет: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
11.02.2008

Регистрация во внебюджетных фондах

Фонд	Рег. номер	Дата регистрации
ПФР  ?	087108084101	По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 12.02.2008
ФСС  ?	770804485277081	По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 12.02.2008

Уплаченные страховые взносы за 2019 год (По данным ФНС):

— на обязательное социальное страхование на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством: 0,00 руб. ↓ -0 млн. (0,00 руб. за 2018 г.)

— на обязательное пенсионное страхование, зачисляемые в Пенсионный фонд Российской Федерации: 0,00 руб. ↓ -0 млн. (0,00 руб. за 2018 г.)

Коды статистики

ОКАТО  ?	45286555000
ОКОГУ  ?	4210014
ОКОПФ  ?	12300
ОКФС  ?	16

Финансовая отчетность ООО «БИЗНЕС ЮНИТ» ?

 ?

Финансовый анализ отчетности за 2019 год
Коэффициент текущей ликвидности:

>2
Коэффициент капитализации:

Рентабельность продаж (ROS):

>0 Подробный анализ…

Основные показатели отчетности за 2019 год (по данным ФНС):
Сумма доходов: — 0 руб.

↓ -1.05 млн.
(1 050 000,00 руб. за 2018 г.)

Сумма расходов: — 0 руб.

↓ -0.05 млн.
(47 000,00 руб. за 2018 г.)
Уплаченные налоги за 2019 г.:По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
— налог, взимаемый в связи с применением упрощенной системы налогообложения: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
0,00 руб.

В качестве Поставщика: , на сумму

В качестве Заказчика: , на сумму

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Судебные дела ООО «БИЗНЕС ЮНИТ» ?

найдено по ИНН: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

найдено по наименованию (возможны совпадения): По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Исполнительные производства ООО «БИЗНЕС ЮНИТ»
?

найдено по наименованию и адресу (возможны совпадения): По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Лента изменений ООО «БИЗНЕС ЮНИТ»
?

Не является участником проекта ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС ?

Больше информации об организации — в Премиум доступе