Прямые продажи: плюсы и минусы для продавца и клиента

Сущность и содержание категории «мотивация труда». Теории мотивации, их суть и значение. Анализ современного состояния системы мотивации труда работников в ООО «Светлана». Усиление мотивационных факторов в области оплаты труда, эффективность мероприятий.

Деловая встреча

• Bounce rate — показатель/процент отказов. Количество людей, которые заходят на страницу вашего сайта и уходят, не нажимая ничего, прежде чем перейти на другую страницу вашего сайта.
• Analytics — аналитика, отслеживание данных и создание значимых шаблонов из них, которые сообщают о будущих маркетинговых начинаниях. Данные могут поступать от трафика веб-сайта, конверсий, социальных сетей и т. д.

EBITDA, однако, может вводить в заблуждение, поскольку она снижает стоимость капитальных вложений, таких как основные средства и оборудование. Этот показатель также исключает расходы, связанные с задолженностью, путем добавления процентных расходов и налогов к прибыли.

Тем не менее, это более точный показатель эффективности деятельности компании, поскольку он способен показывать прибыль до влияния бухгалтерских и финансовых отчислений.

• Emotional selling — эмоциональная распродажа. Метод продаж, который пытается апеллировать к эмоциям покупателя, либо вызывая желание и интригу по поводу преимуществ продукта, либо рождая негативные эмоции ( страх и разочарование) — болевые точки, которые может облегчить ваш продукт или услуга.
• Equal value — равноценность; когда две вещи имеют одинаковую ценность или когда некоторые вещи в целом имеют одинаковую ценность другой вещи. Вы можете выбрать бесплатный предмет, равный или меньший по стоимости, вместо того, что вы только что уже купили.
• FAB (Functions, Advantages and Benefits) — торговые представители используют этот акроним, чтобы сообщать ценность своего продукта или услуги, определяя его характеристики (функции), положительные свойства этих функций (преимущества) и как продукт улучшит жизнь клиента или уменьшит болевые точки (плюсы).

Знайте, что вы служите своим людям, а не они вам. Знайте, что вы добьетесь успеха, только после ваших людей.

• Faulty goods — товары с дефектом, ,бракованные товары, несовершенные продукты.
• Gatekeeper — «проводник», тот, кто ограничивает доступ к лицу, принимающему решение. Например, это может быть личный помощник, который передает информацию своему боссу. «Проводники» несут ответственность за фильтрацию несущественных отвлекающих факторов, что означает, что вы должны сначала доказать свою ценность.
• Intellectual sale — в отличие от эмоциональной продажи, интеллектуальная пытается апеллировать к логике потенциального клиента и его необходимости быстрого и доступного решения проблемы. Интеллектуальная продажа — это скорее «бизнес», чем «личное».
• Monthly recurring revenue — сумма дохода, получаемого каждый месяц от подписки на ваши товары или услуги.

• MQLs (Marketing Qualified Leads) — квалифицированные потенциальные клиенты. Этот акроним относится к потенциальным клиентам, которые проявили достаточный интерес или заинтересованность, чтобы отдел маркетинга отметил их в качестве потенциальных клиентов. Например, MQL может быть человек, который загружает официальный документ с вашего веб-сайта или неоднократно посещал вашу страницу с ценами. «MQLs» передаются в отдел продаж, где у них есть шанс стать «SQLs» (Sales Qualified Leads) — перспективными клиентами для прямых продаж.
• Payment by installments — платеж взносами; платеж в рассрочку; рассрочка платежа.
• Lay-by — покупать в кредит. Регулярные платежи производятся для того, чтобы медленно погасить стоимость продукта, прежде чем его можно будет забрать домой. Беспроцентный кредит (interest-free) лучше, чем «loan» или «credit».

• NSA (Non-Sales-Related Activities) — действия, не связанные с продажами, то есть то, на что тратят время торговые представители кроме этого. Это могут быть административные задачи и оформление документов, личные звонки или брождение в Интернете (surfing the Net). Всякий раз, когда вы не ведете поиски, отбор, подготовку презентаций и встреч или закрытие продаж, вы, вероятно, заняты NSA.
• Paid-in-full — словосочетание, используемое для объяснения того, что больше нет причитающихся или оставшихся к выплате денег за что-либо.

• Sales pitch — презентация с целью убеждения кого-то купить продукт.
• Sandbagging — прибедняться, делать вид, что имеешь меньше, чем есть на самом деле. Задержка закрытия активных сделок, когда вы уже набрали свою квоту за месяц, чтобы вам было легче набрать свои цифры в следующем месяце.

См. также

Примечания

Какие факторы влияют на скорость принятия решения о покупке?

1. Характер товара или услуги. Например, товары импульсного спроса люди покупают быстро и просто, поддавшись эмоциям. Как правило, это недорогие товары или услуги.
2. Сложность продукта. Если говорить о технически сложных товарах, то процесс их выбора может быть длиннее. Потребителю необходимо разобраться во всех нюансах продукта и понять, что ему действительно нужно.
3. Возможность попробовать товар или услугу до оплаты (классический трейд-ин). Может ускорить принятие решения о покупке, поскольку позволит протестировать продукт в действии и снизить уровень рисков.

4. Стоимость. Если продукт стоит существенных денег для потребителя, процесс его выбора займет больше времени.

Знание против мудрости

Техника завершения продажи с клиентом

Еще один инструмент агрессивных продаж в сетевом
маркетинге, базирующийся на пробуждении интереса и, вследствие этого, желания у
клиента заполучить заинтересовавший товар.

Внимание
(Attention).
Стадия,
на который продавец должен «затянуть» человека в разговор. Для этого используются
вопросы: «Вы интересовались страхованием автомобилей»? «Приобретали недавно
крупную бытовую технику»? «Оставляли заявку на оформление кредита на
приобретение авто»?

Интерес
(Interest).
Опираясь
на потребности и мотивацию человека, на данной стадии следует вызвать и
закрепить в нём интерес к вашему предложению

Предпочтительнее всего будет
задать потенциальному клиенту вопросы, направленные на постижение его истинных
целей и задач и связанных с вашим оффером. Например: «Почему вы проявили
интерес именно к данной услуге»? «Вы рассмотрели другие варианты доставки?»
«Какие моменты при выборе поставщика услуг важнее всего для вас»?

Желание
(Desire). На
этом этапе происходит игра на чувствах и эмоциях человека, с целью возбудить
желание приобрести услугу или товар именно у вас, основываясь на информации о
желаниях покупателя, полученной на предыдущей стадии: «Наш товар в точности
соответствует вашим требованиям. И именно сейчас наиболее выгодное предложение
можно составить в нашей фирме»…

Активация (Action). Если на предыдущих стадиях вам удалось по-настоящему заинтересовать клиента, то на завершающей стадии активных действий вам не понадобится активный прессинг. Чтобы довести клиента до оплаты на данной стадии, достаточно предложить выгодные условия сделки и, если это возможно, привлекательную скидку. Это один из самых распространённых способов завершения сделки в продажах.

2 этапа анализа эффективности канала продаж

Скорость сбыта товаров во многом зависит от того, насколько развиты те или иные направления реализации продукции. Чтобы найти достойные способы сбыта, необходимы маркетинговые исследования — сегментирование рынка, оценка эффективности различных каналов продаж. Этот процесс проходит два основных этапа.

Этап 1. Выбираем направление реализации.

Сегментировав рынок, вы можете выбирать, по каким направлениям вам распределять свой товар. Каналы сбыта различаются и по регионам, и по характеристикам потребителей. Для сложной и смешанной сегментации необходим более комплексный анализ, сочетающий в себе различные техники. Специфика деятельности предприятия определяет один-два ключевых вида мониторинга каналов продаж.

Результаты сводят в контрольную таблицу, отражающую движение продукции в том или ином сегменте рынка и эффективность продаж. Для вящей наглядности можно оформить данные в виде карты. В этом случае все узкие места товарного потока, где необходимо скорректировать ценообразование, будут ясно показаны.

Название продукта	Вид ценообразования	Цикл спроса	Международные поставки	Региональные поставки	Мелкий опт	Внутригородские поставки
“Росинка”	Конкурентное	Рост	А		В
“Звезда”	Ниже среднерыночного	Спад		В		В
“Маяк”	Выше среднерыночного	Зарождение	А			А
“Салют”	Снятие сливок	Зрелость	А	А	А	А
“Сирена”	Конкурентное	Рост	В	А		В

Используемые обозначения:

• А — высокое соответствие товара данному рыночному сегменту;

• В — низкое соответствие товара данному сегменту рынка;

• если ячейка не заполнена, товар вообще не соответствует своему сегменту.

Специалисты по маркетингу оценивают для каждого канала продаж его объём, затраты, чистую прибыль. Затем, изучив весь список доступных каналов, ищут дополнительные возможности сбыта, которые также предстоит оценить в плане эффективности.

Этап 2. Оценить направления сбыта.

Качество новых каналов продаж оценивают с учётом рыночной ориентации предприятия, его уровня развития, спроса на продукцию, эффективности взаимодействия с ЦА.

Оценка каждого канала производится по следующим параметрам:

• доходность;

• соответствие ожиданиям потребителя;

• возможность контролировать в полной мере (от ценовой политики до путей движения товаров);

• степень конкуренции в канале;

• перспективность.

Подробно проанализировав каждый канал, вы получаете исчерпывающую картину распределения продукции компании по различным направлениям. Оценка и мониторинг каналов необходимы для того, чтобы выявить самые надёжные варианты реализации и затем найти способы увеличить свой товарооборот на рынке.

Зная, как движется товар по различным каналам и насколько эффективны продажи, руководитель бизнеса может определить самые актуальные направления и конкретные точки, а также понять, насколько его продукция вообще востребована. По итогам мониторинга принимаются решения относительно цен и проведения мероприятий по стимулированию спроса в тех или иных рыночных сегментах.

Инструменты для бизнеса: ТОП-35 полезных сервисов

Важные нюансы прямых продаж

Прямые продажи также подразумевают использование электронных и бумажных каталогов. Но обычно они лишь визуально дополняют информацию, озвученную продавцом. При прямых продажах распространители часто показывают продукт в действии, то есть проверяют его работоспособность в присутствии клиента. Прямые продажи чаще всего используют в розничной торговле и, как правило, для товаров, легких при транспортировке.

Вот основные отличия прямых от традиционных розничных продаж:

• Между агентом по продажам и потенциальным клиентом нет посредника.

• Все вопросы покупатель может сразу же задать продавцу напрямую, а также получить исчерпывающую информацию о товаре.

• Прежде чем купить продукт, можно опробовать его в действии.

• Покупатель получает товар прямо в руки, или заказ ему доставляют домой.

Преимущество прямых продаж для клиента в том, что ему не нужно идти в магазин и выбирать конкретный продукт. Агенты, как правило, назначают покупателю встречу на его территории, предварительно уточняя удобное место и время.

Прямые продажи имеют свои отличительные черты, о которых обязательно нужно сказать:

• Агент напрямую контактирует с покупателем, когда и где удобно последнему. Фактически клиент может тщательно и не спеша изучать все характеристики товара, а продавец — качественно с ним взаимодействовать. Преимущество прямых продаж еще и в том, что в непринужденной обстановке клиент может совершить крупные покупки.

• Продавец грамотно, полноценно и детально презентуют свои товары или услуги. То есть может рассказать обо всех важных характеристиках и преимуществах продукта, результатах исследований, познакомить клиента с положительными рекомендациями других покупателей и т. д. Такой подход всегда приносит результаты. Покупателя что-нибудь заинтересует, и это подтолкнет его к покупке. Если заявленное качество товара будет соответствовать фактическому, покупатель непременно сделает повторную покупку.

• Агент досконально консультирует клиента, отвечает на все вопросы, оценивает его отношение к тому или иному предложению и к фирме в целом и понимает, возможно ли сотрудничество в будущем.

ТОП книг по психологии

Виды цен – ТОП-7 популярных видов

Современная классификация понятия подчиняется множеству экономических и социальных критериев. Так как цена касается и производства, и приобретения товаров, её показатели должны учитывать интересы производителей и покупателей.

На цены дополнительно влияют обстоятельства и условия сделки между продавцом и клиентом.

В экономической науке используется множество разновидностей цен, связанных с особенностями приобретаемых и продаваемых продуктов и условиями их реализации. Все виды определенным образом связаны между собой: изменения в уровне одного типа цен не бывают изолированными.

Рассмотрим наиболее влиятельные и показательные виды.

Вид 1. По характеру оборота

По характеру оборота цены разделяются на:

• оптовые;
• розничные.

Оптовая – та, по которой компании реализуют свою продукцию другим предприятиям, фирмам по сбыту и реализации товаров.

Оптовые партии – это крупные партии продукции. Международная торговля предполагает в основном оптовые сделки, которые имеют свои условия исполнения. Закупочные цены сельскохозяйственной продукции, которые устанавливают фермеры, также относятся к оптовым. В их состав обычно не входят акцизы и НДС.

Розничная – та, с которой имеет дело рядовой потребитель. Когда мы приходим в магазин, мы приобретаем товар именно по розничной цене. Существует несколько подвидов розничных цен, например, в магазинах, на предприятиях общепита, на услуги в сфере обслуживания.

Вид 2. В зависимости от государственного регулирования

В этой группе цены подразделяются на:

• регулируемые;
• свободные.

Суть ясна из названий: в первом случае государство контролирует цены, во втором – они устанавливаются производителем самостоятельно в соответствии с условиями спроса и предложения. Органы управления, регулирующие тарифы: правительство, президент, структуры федерального и местного самоуправления.

Регуляция не всегда жесткая – регулируемые цены подразделяются на рекомендуемые, пороговые, предельные.

Вид 3. По способу установления и фиксации

Твёрдые, подвижные и скользящие цены фиксируются в контрактах на сбыт продукции производителем. Они не меняются в период всего срока поставки продукции: в документе так и указывается: «цена не подлежит изменению».

Подвижная цена также предусматривается контрактом. Как правило, указывается процент, на который конечная стоимость может быть поднята или снижена. Подвижные цены обычно указываются на сырьевые и продовольственные товары, поставляемые по долгосрочным договорам.

Вид 4. По способу получения информации об уровне цены

В зависимости от способа получения сведений об уровне цен последние делятся на публикуемые и расчетные. Публикуемые сообщаются в каталогах, справочниках, прейскурантах.

Расчетные – это средние цены на продукты, определяемые по окончанию операционного дня. Они нужны для подсчета маржи – процента дохода компании, занимающейся реализацией или распространением товаров.

Вид 5. В зависимости от вида рынка

В соответствии с видами рынка цены подразделяются на:

• цены товарных аукционов;
• котировки на бирже;
• цены, определяемые торгами.

На аукционах реализуются определенные группы товаров: такие мероприятия проводятся несколько раз в год и позволяют назначить максимально возможную цену на лот (товар). Она устанавливается в прямом соответствии между спросом и предложением. Аукционные стоимость обычно отличаются от рыночных.

На товарных биржах реализуют сельскохозяйственные товары, сырьё, цветные металлы, нефтепродукты, зерно. Биржевые показатели выступают своеобразным ориентиром для назначения дальнейших оптовых и розничных цен.

Вид 6. С учетом фактора времени

Фактор времени позволяет дифференцировать цены на:

• сезонные – в зависимости от времени года;
• ступенчатые – последовательно снижающиеся через заранее определенные сроки;
• постоянные – с неограниченным сроком действия.

Вид 7. По условиям поставки и продажи

Классификация цен в соответствии с условиями поставки и продажи продукции широко применяется на внутренних, внешних рынках, в практике интернациональной торговли. На формирование данного вида влияют транспортные расходы и условия доставки.

В этой группе существуют следующие разновидности:

• цена-нетто, назначаемая на месте продажи: фактически это есть сумма, уплаченная покупателем;
• цена-брутто: определяется с учётом различных условий купли-продажи;
• транспортные расходы (цена-франко) – стоимость перевозки груза поставщиком заказчику.

Франкирование часто предполагает единую стоимость перевозок для всех покупателей продукции предприятия, что делает оптовые поставки особенно выгодными для максимально удаленных от производства потребителей.

Как повысить продажи, используя модель принятия решений?

Определите вашу целевую аудиторию. Часто предприниматели на вопрос, кто является вашим потенциальным клиентов, отвечают: «Все люди». Так не бывает. Проведите анализ текущих заказчиков, чтобы выявить у них общие черты – это будет ваша целевая аудитория

То есть люди, которые реально могут купить ваш продукт и которым он действительно нужен.

Узнайте, как ваша целевая аудитория выбирает продукт, что ей важно, что повышает ценность продукта в глазах людей. Получить эту информацию можно путем опроса текущих заказчиков

Эти качества продукта необходимо постоянно развивать, чтобы повышать ценность товаров для потребителей.

Используйте рекламу, PR, SMM и другие каналы, чтобы привлекать клиентов. Выстраивайте бренд, которому будут доверять заказчики. Например, хороший способ построить личный бренд – это написать книгу.

Обрабатывайте типичные возражения клиентов, снижайте уровень их страхов и сомнений. Так вы приблизите потенциальных заказчиков к покупке. Например, часто клиентам сложно нанять фрилансера, с которым они не встречались. Эту проблему можно решить, если предложить заказчику созвониться по Скайпу и пообщаться лично.

Стимулируйте сбыт. Например, можно проводить рекламные акции, если ваши клиенты реагируют на скидки (не все товары могут продвигаться при помощи скидок и промо-акций). Например, фрилансер может стимулировать продажи, предлагая клиентам первую консультацию бесплатно.

Разобравшись, как клиенты принимают решение о покупке, какие этапы проходят в процессе выбора товаров, вы сможете лучше продавать. Далеко не всегда можно конкурировать ценами. Есть много способов получить клиентов, предлагая товары и услуги по не самим низким ценам.

Рекомендуем

Как бороться с демпингом со стороны конкурентов?

Демпинг означает продажу товаров и услуг по заведомо заниженным ценам. Пользуясь демпингом, конкуренты стараются привлечь новых клиентов. Явление …

Как продавать свои услуги дороже?

Клиенты не покупают тексты, дизайн или программный код. Клиенты покупают ценность, которую они ощущают от Вашего товара или услуги. Чтобы повысить …

Базовые термины и сленг менеджера по продажам

Хотя опытные торговые представители знают, что успех достигается благодаря четкому пониманию определенных терминов (понятных в том числе и потенциальным клиентам), есть множество жаргонных терминов, припасенных для встреч по продажам и неформального общения (happy hours).

Большинство слов из списка ниже довольно привычно и известно каждому

Однако мы собираемся придать им свежей важности. Многие недооценивают те или иные термины, и пользуются неправильными словами в разговорах

А ведь смысл заключается в том, чтобы быть проще в общении с клиентом, умело и вовремя используя простые для понимания слова.

Пройтись по списку и сделать заметки будет полезно как новичкам, так и знающим. Кроме этого, мы разбавили список (надеемся) уместными советами для специалистов и видео по теме.

• Business-to-Business (B2B) — система взаимоотношений с корпоративными клиентами; корпоративный сегмент. Компания, которая специализируется на продаже услуг или товаров другим компаниям.
• Business-to-Consumer (B2C) — сфера взаимодействия бизнеса и потребителя; система взаимоотношений с розничными клиентами (например, Apple).
• Advertising — освещение продукта, услуги или бизнеса с помощью платного вещания — печатного или цифрового. Comparative Advertising (сравнительная реклама) — тип рекламы, в которой компания делает прямое сравнение с другим брендом, фирмой или организацией. Такая реклама, рассчитанная на подрыв доверия к товару конкурента.
• Bargain — торговая сделка, выгодная сделка, товар по сниженной цене. Во время диалога о продажах все сводится (boils down to) к общей пользе от всей транзакции. В конце концов, клиенты не будут соглашаться ни на что меньшее, чем выгодная сделка. Это может быть одно из наименее употребляемых слов, но не стоит его недооценивать.
• Buy in bulk — покупать оптом. Выражение используется при покупке товаров в больших количествах, как правило, со скидкой. Людей часто можно убедить «to buy in bulk», если вы подчеркиваете более низкую цену. Это особенно хорошо подходит для нескоропортящихся продуктов. Когда клиенты покупают оптом, вы продаете больше, а они платят меньше. Это беспроигрышный вариант!

Пять этапов

Каждый успешный продавец в своей деятельности должен соблюдать основные 5 ступеней продаж. После, к нему может присоединяться еще и шестой, который заключается в постпродажной работе с покупателем. Этапы состоят из таких пунктов.

Контакт

Начальный этап, которой ставит перед продавцом цель — заслужить доверие клиента, расположить его к себе. Он должен понять, что в этом месте его рады видеть и готовы качественно обслужить. При этом должны использоваться следующие действия:

• улыбка. Обязательно, человеку, который только зашел, следует улыбнуться. Действие должно быть искренним;
• установление визуального контакта. В этом случае имеется в виду что участники должны встретиться взглядами. Продавец покажет, что заметил покупателя. Однако, длительность взгляда должна быть менее пяти секунд, иначе это может привести к настороженности;
• приветствие. В этом случае необходимо ориентироваться согласно обстановке и использовать один из видов приветствий;
• личное пространство клиента;
• хорошая интонация;
• понимание сигналов клиента.

Определение запросов и нужд

Второй шаг, заключается в том, чтобы максимально правильно определить, что именно необходимо посетителю, на что он ориентирован, а после — предложить подходящий продукт. Этап имеет два приема — активно выслушать покупателя и задать наводящие вопросы. Поняв, что требуется клиенту, поможет точно предложить ему необходимый товар.

Презентация продукта

Представленный шаг заключается в том, что, определив потребность, следует презентовать товар.

Презентация

Здесь необходимо указать клиенту, что тот товар, которым он интересуется, полностью соответствует его требованиям и запросам. Нужно показать преимущества, и постараться сгладить присутствующие недостатки. Все доводы должны соблюдать и учитывать запросы покупателя. Например, если клиент заявляет, что ему нужен престижный продукт, не стоит говорить о простоте его применения или настроек.

Достаточно важно предлагать ассортимент устройств, а не только одно. Это позволит провести сравнение и выбрать наиболее подходящую модель

Также следует заинтересовать выгодой, критериями спешности. Важно полностью сосредоточиться на клиенте и его нуждах.

Это один из наиболее важных этапов, в котором все зависит от поведения и правильности построения доводов консультанта. Если клиент останется доволен презентацией, шансы на то, что он совершит покупку наиболее высоки.

Возражения и вопросы

Не бывает полностью «гладкой» продажи. Почти всегда, после презентации, клиент начнет задавать интересующие вопросы. Следует понимать, что это не «придирки», а просто процесс получения ответов на интересующие моменты и вопросы. Клиент пытается получить информацию, которой было недостаточно в процессе презентации.

Следует выслушивать вопросы до конца, ни в коем случае не перебивая. Никогда не стоит заявлять клиенту о его неправоте, даже если он на самом деле заблуждается.

Окончание сделки и прощание

После ответов на исходящие вопросы, если клиент остался доволен, он скорее всего приобретет продукт именно в этой торговой точке. Продавцов обучают, что расстаться с деньгами всегда непросто, поэтому следует клиенту в этом помогать. Ему необходимо достичь осмысления, что конкретный продукт ему очень необходим. Рекомендуется на последнем этапе взять на себя инициативу.

При возникновении малейших ощущений в неуверенности покупателя, необходимо его подталкивать к продолжению сделки. Возможно дополнительно повторить все преимущества устройства, с применение определенного доверительного тона. Можно подтвердить, что покупателю также лично нравится продукт.

Ни в коем случае, нельзя спрашивать прямо, будет ли покупатель приобретать устройство. Случается такое, что покупатель может испытывать некоторый дискомфорт после оплаты, ему необходимо рассказать, что он обязательно останется доволен приобретением. Завершить сделку, обязательно нужно сказать фразу, «Спасибо за покупку» и «Приходите снова». Это позволит закрепить контакт и предполагать то, что клиент обязательно вернется.

Сделка

Важно! Недопустима любая агрессия. Если продукт клиенту не понравился сразу, ему нельзя предлагать другой размер или комплектацию

Если клиент не намерен совершить покупку и это заметно консультанту, то недопустимо ему показывать тот факт, что он стал безразличен. Необходимо сообщить, когда будут новые поступления товара и предложить зайти снова. Это будет дополнительным стимулом для него вернуться и купить что-либо.

Выводы и заключение

Выходя на внешний
рынок или активизируя на нем свое
присутствие, фирме необходимо особое
внимание уделять вопросам изучения
зарубежного рынка, его предпринимательской
среды, особенностей покупательских
предпочтений в отношении данного товара,
емкости рынка, его потенциала, соотношения
спроса и предложения, эластичности
спроса, фирменной структуры (фирмы-партнеры,
конкуренты, посредники, активные и
потенциальные потребители), уровня
конкурентоспособности своей фирмы по
отношению к фирмам-конкурентам, динамики
цен, психологических особенностей
покупателей, их мотивов принятия решения
о покупке и т.д. Грубейшей ошибкой
является ориентация фирмы в своих
рыночных действиях только на собственные
возможности и стратегические задачи
бизнеса

В настоящее время большинство
мировых рынков являются рынками
покупателя,когда предложение превышает
спрос и продавец уже не в состоянии
осуществлять эффективные продажи без
тщательного исследования рыночных
условий и характера спроса потребителей.
Именно они диктуют выбор стратегий и
действий фирмы

Грубейшей ошибкой
является ориентация фирмы в своих
рыночных действиях только на собственные
возможности и стратегические задачи
бизнеса. В настоящее время большинство
мировых рынков являются рынками
покупателя,когда предложение превышает
спрос и продавец уже не в состоянии
осуществлять эффективные продажи без
тщательного исследования рыночных
условий и характера спроса потребителей.
Именно они диктуют выбор стратегий и
действий фирмы.

Важным моментом в
рыночных исследованиях является
подготовка обзора рынка и его прогноза.
В настоящее время составление прогноза
все более усложняется, так как условия
развития рынка отличаются турбулентностью
и непредвиденными ситуациями.

Изучая рынок, специалисты
в области внешней торговли активно
используют кабинетные методы,
обеспечивающие информацию из внутренних
и внешних источников: документов самой
фирмы и данных из периодических изданий,
справочников, отчетов фирм, обзоров
рынка и т.д. Из внекабинетных (полевых)
методов во внешнеэкономической
деятельности преобладают эксперимент
и наблюдение.