Резюме менеджера: основные нюансы оформления

Муфты для кабелей с пропитанной бумажной изоляцией 10кВ

Биография Татьяны Навка

Навыки эффективных продавцов

Техники эффективного взаимодействия с клиентами и продаж давно не экзотика — информации на эту тему очень много, и тем не менее дефицитные навыки есть, несмотря на активное обучение этому вопросу.

По сводным данным оценки качества обслуживания и продаж компании Audit Service, практически у всех компаний сложности с навыком выявлять потребности и вести диалог с помощью вопросов. Современные клиенты нуждаются в ощущении индивидуального подхода, но навык, который на уровне коммуникаций является базой для этой задачи, по всему рынку на уровне ниже среднего.

Интересная ситуация с навыком презентации своего продукта — все знают свой продукт/услугу и хорошо пересказывают все детали. Но есть важный момент: мы перегружены информацией, поэтому навык не просто говорить, а структурированно подавать информацию, учитывать особенности восприятия информации на слух, уметь говорить на языке потребностей и ожидания конкретного человека — вот что помогает и договориться и остаться в памяти у клиента во всех необходимых деталях.

Коммуникации неразрывно связаны и с навыком «читать» людей, определять их типологии. Как говорил Радмило Лукич, «когда я готовлюсь к встрече с клиентом, 90% времени я думаю, кому я скажу, и лишь 10% я думаю, что». В резюме люди часто указывают в качестве своих сильных сторон общительность, коммуникации. Но на практике оказывается, что это общение внутри своего близкого круга людей с определенными характеристиками. Если не развивать эту компетенцию, вероятность отказов в форме «вы меня не слышите» высока.

Навыки переговоров. Их часто путают с техниками продаж, и тем не менее различия существенные.

В первом случае клиент выбирает на уровне «да-нет» или «если да, то с кем». В случае переговоров — желание продать и купить у сторон совпадает, и нужно договориться о содержании сотрудничества и условиях. Переговоры предполагают варианты.

Фото с сайта amazonaws.com

Нужно хорошо разбираться в математике переговоров: базовые условия, варианты уступок, все переменные торга — бюджет сотрудничества, сроки, стоимость денег и варианты расчетов, прочее.

Кроме того, для успешности переговоров нужны статус и навык его формировать: насколько специалист способен производить впечатление равного и вызывать доверие у клиентов.

Это, в свою очередь, связано с навыком работы с аргументами в адрес своего предложения — умение преподносить информацию в правильной последовательности, с правильными акцентами и в правильном контексте, быть убедительным и влиять на решение клиента.

Не могу обойти важный момент — знание рынка, своего и рынка клиента. Необходимо понимать, какая информация нужна, где ее искать, каким образом ее систематизировать, какие выводы сделать, и самое главное — каким образом ею пользоваться для монетизации.

Понимая потребности многих сфер в получении всех этих навыков, мы и затеяли проект Up&Up, обучение в котором начинается с темы карьеры: какие навыки и умения формируют доход, какие стереотипы и какие «грабли» могут быть при взаимодействии с клиентами, какие виды продаж существуют и какую стратегию действий и для кого они предполагают.

К нам приходят разные люди: кто-то из сферы продаж, кто-то из сферы профессиональных услуг, кто-то просто для себя хочет развития навыков коммуникаций и переговоров. И это вполне закономерно — в рамках получения образования этому не обучают, а в реальной жизни эти навыки становятся базой для многих профессий.

Вы можете легко сказать, сколько человек сегодня отписалось или подписалось на ваш продукт

Некоторые современные компании и стартапы считают, что менеджер по продукту должен свободно работать с данными и аналитикой. От человека на этой должности ждут математических способностей. В первую очередь вам нужны данные, которые расскажут вам, что делают с продуктом ваши клиенты.

Большинство менеджеров по продукту начинают свой день с изучения данных о том, что случилось за прошедшие 24 часа. Они смотрят на продажи, использование, степень удовлетворенности клиента, результаты A/B тестов

При этом важно не поручать это дело помощнику или сотрудникам аналитического отдела. Вам ведь нельзя упускать важные детали о своих клиентах

Вы должны знать все, чтобы видеть общую картину.

Шпаргалка на все случаи жизни

Не страшно, если вы испытываете трудности с составлением красивого списка профессиональных обязанностей. Возьмите наши примеры резюме менеджера по продажам с описанием трудовых навыков.

Пример резюме менеджера

Антонов Игорь Емельянович

ОБРАЗОВАНИЕ:1999-2004гг. Российский государственный социальный университетСпециальность: Государственное и муниципальное управлениеДополнительное образование:
2012г. учебный центр «Специалист»: курс «Эффективные продажи. Уровень 1. Теория и практика активных продаж»

ОПЫТ РАБОТЫ:

2014-2016гг. ООО «Дереванко», г. Москва (поставка и реализация стройматериалов, штат 30 чел.) Должность: менеджер по продажам стройматериаловОбязанности:
— Продажа широкого ассортимента строительных материалов: металлочерепица, матовый полиэстер, пластизол, пурал, стальной (металлический) сайдинг, виниловый сайдинг (ПВХ);
— Активные продажи, развитие клиентской базы компании;
— Технические консультации клиентов;
— Контроль над исполнением заказа;
— Составление и рассылка коммерческих предложений;
— Ведение переговоров, в том числе с первыми лицами предприятий;
— Заключение договоров поставок;
— Активное взаимодействие с департаментами компании (логистика, бухгалтерия, склад);
— Отслеживание своевременной оплаты, работа с дебиторской задолженностью;
— Формирование первичной отчетности;
— Работа на стендах компании на специализированных выcтавках;
— Проведение тренингов для начинающих менеджеров по продажам.

2007-2010гг. ООО «Вебер» г.Москва (оптовые поставки профилегибочного оборудования и материалов, штат 40 чел.)Должность: менеджер по продажам оборудованияОбязанности:
— Продажа профилегибочного оборудования для изготовления: профнастила, металлочерепицы, сэндвич-панелей, а также других типов спецоборудования;
— Поддержание и развитие клиентской базы (поиск и привлечение новых клиентов, дилеров, заключение договоров, контроль над исполнением заказа);
— Работа с имеющийся клиентской базой;
— Работа с дебиторской задолженностью;
— Составление коммерческих предложений;
— Ведение отчетности;
— Выезд на объект, ведение переговоров с первыми лицами компании;
— Оформление и закрытие документов в 1″С» (товарная накладная, счет-фактуры);
— Проведение комплексного конкурентного анализа, в том числе: создание и ведение базы данных по конкурентам, спрос и предложение, ассортимент, ценовой анализ;
— Подготовка ежемесячных отчетов и разработка предложений по оптимизации работы отдела продаж;
— Анализ возможных направлений расширения деятельности компании;
— Участие в формирование стратегии развития предприятия;
— Разработка предложений по оптимизации ассортиментного продукта.

2006-2007гг. ООО «КАПС» (продажа офисной мебели)Должность: менеджер по продажам офисной мебелиОбязанности: Продажи офисной мебели, ведение переговоров, составление сметы, изготовление дизайн-проекта, подбор и оптимизация предлагаемой продукции, работа с поставщиками, согласование сроков и порядка поставки товара, сборка-разборка и ремонт мебели, установка и подключение оргтехники, жизнеобеспечение офиса (хоз. товары, канц. товары, и т.д.), выполнение поручений руководителя.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ:
В продажах — 10 лет. Опыт активных продаж — как оптовых, так и розничных, опыт развития клиентской базы. Выполнение финансового плана.
Хороший опыт в ведении переговоров и заключении договоров с первыми лицами компании.

Ответственность‚ исполнительность, стрессоустойчивость, целеустремленность.
Опытный пользователь ПК (MS Office: Word, Excel, «Консультант плюс», 1C, Archicad)

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СВЕДЕНИЯ:
Прописка: г.Москва
Проживание: м.»Ясенево»
Семейное положение: женат, сын 7 лет

Желаемый уровень з/п: от 80000 руб.

Похожие материалы:

Разве все это не качества генерального директора?

Менеджер по продукту — это по сути генеральный директор продукта. И быть им нелегко. Я знаю это по собственному опыту.

Менеджер по продукту должен обеспечить бизнес-результат, а не просто определить, каким будет продукт. Поэтому он обязан разбираться во всех аспектах бизнеса — финансовом, маркетинговом, юридическом и так далее. Вы должны понимать, как продукт повлияет на бизнес и людей из вашей команды и за ее пределами.

Если вы будете заниматься своим делом только в рабочее время, выйдет мало толку. Вы должны посвятить ему все свое время. Менеджер по продукту должен быть одним из самых влиятельных специалистов в компании.

Список ключевых навыков

Профессиональная грамотность, наличие специального образования по профилю компании помогают специалисту быстрее овладеть навыками продаж. Для менеджера сочетание навыков и компетенций обеспечивает идеальный результат в работе. Ключевые навыки менеджера по продажам тесно связаны и вытекают друг из друга.

Умение общаться с людьми, находить подход к любому клиенту – один из первых навыков, который должен наработать специалист по продажам. Здесь поможет знание азов психологии, которые полезно знать каждому продавцу. Нельзя уговаривать, давить на клиента.

Грамотная речь и приятная внешность располагают к общению. Искусство убеждать, вызвать симпатию к себе поможет установить дружественные отношения с клиентом, чтобы ему захотелось купить предложенный товар.

Важна честность в работе. Не нужно приукрашивать качество товара. Ложь вскроется, и клиент будет потерян для данной компании. В противном случае, если клиента устроило качество товара, он пополнит клиентскую базу. Нужно поддерживать отношения с покупателем товара даже после того, как сделка завершена. Так нарабатывается клиентская база.

Успешный менеджер по продажам, кроме практики, продолжает изучать теорию на семинарах, тренингах, изучает специальную литературу. Теория подразумевает виды, техники продаж.

5 классических этапов продвижения товара:

• первый контакт с потенциальным клиентом, привлечение внимания;
• выявление потребностей клиента;
• презентация товара;
• устранение возражений;
• подписание договора.

Современный менеджер по продажам владеет техникой активных продаж. В этом случае продавец имеет дело с клиентом, у которого нет потребности в реализуемом товаре. Техника активных продаж применяется в жестких конкурентных условиях. Хороший продавец знает, в какой ситуации нужно применить эту технику. Она не всегда оправдывает себя.

Еще одно важное качество личности продавца – сохранять выдержку в стрессовых ситуациях. При работе с людьми нужно быть готовым к любым ситуациям

Не все клиенты «белые и пушистые». Изучение специальных методик работы с непредсказуемыми клиентами поможет продавцу выработать навык общения с людьми разных темпераментов. Не всегда общение с клиентом заканчивается успехом. Специалист должен уметь достойно проигрывать, извлекать пользу из негативного опыта.

Переговоры – основная функция менеджера по продажам. Он ведет диалог так, чтобы клиент постепенно «дозревал» до совершения сделки.

Умение слышать то, что в данный момент важно для собеседника, понимать его боли и потребности – важнейший навык в ведении переговоров. Интуиция в общении во время переговоров помогает понять, на каком этапе принятия решений находится клиент, нравится ли ему рассказ о товаре

Менеджеру по продажам нужно развивать в себе умение чувствовать клиента во время переговоров.

Продавец должен знать все о своем товаре. Он консультирует клиентов о характеристике товара, участвует в презентациях. Профильное образование по отрасли бизнеса, в которой работает компания, помогает продавцу донести до клиента преимущества продукции данной компании. Грамотный менеджер должен легко перестроить презентацию под данного клиента.

Снятие возражений – один из главных навыков в работе продавца. Возражение – вопрос клиента, на который продавец дает аргументированный ответ. Как правило, у клиента возникает 5 главных возражений во время беседы. Если клиент возражает, задает вопросы, это значит, что он заинтересовался презентацией. Чтобы возражения не стали камнем преткновения на пути к заключению сделки, менеджер должен уметь донести до клиента, что он понимает его позицию. Умение снять возражение должно быть доведено до автоматизма.

Навык организации рабочего времени важен для представителя любой профессии. Менеджер должен уметь распределить дела по степени срочности. Грамотное использование тайм-менеджмента повышает объем продаж.

Определить результативность менеджера по продажам можно по количеству заключенных сделок, по результатам выполнения плана продаж. Успешного менеджера характеризует факт крупной сделки, которая принесла компании большую прибыль.

Выявили проблему — ищем причины

Если показатели воронки наводят на мысли, что проблема кроется в работе отдела продаж, нужно провести диагностику. Чтобы это сделать, все процессы должны быть прозрачны для руководителя или владельца бизнеса. Это возможно, если у вас внедрена CRM-система, есть возможность прослушивать звонки, заключен договор с агентством, предлагающим услуги по проведению проверок и пр.

Если все необходимое есть, диагностику можно сделать при помощи одного из перечисленных ниже способов или воспользоваться всеми в комплексе:

1. Анализировать данные CRM-системы. Смотрите количество звонков, их длительность, процент завершенных сделок по каждому специалисту, потерянные лиды и т.д. Здесь вы можете увидеть слишком затянутое время ожидания ответа от менеджера и другие тревожные сигналы.
2. Прослушивать записи переговоров с потенциальными клиентами. Оцените качество ответов на вопросы, длительность пауз в общении, проанализируйте, как именно менеджеры снимают возражения и какие доводы приводят.
3. Организовывать звонки и визиты «тайных покупателей». Они будут общаться с менеджерами по заранее установленному сценарию и оценят все ключевые моменты: время ожидания ответа, полноту предоставленной информации, ее достоверность, владение информацией о ценах, скидках и пр.
4. Проводить аттестацию сотрудников. По ее результатам вы сможете оценить, насколько хорошо отдел продаж знает параметры товаров или услуг, новые предложения и действующие акции компании. Только не забудьте заранее всех об этом известить, обозначить вопросы и дать материалы для подготовки. Разъясните, что мероприятие проводится не с целью кого-то уволить, а для повышения уровня продаж. Иначе можно получить прямо противоположный эффект — сотрудники будут сопротивляться и саботировать работу.

Как составить резюме менеджера по продажам

Чтобы написать эффективное резюме, помимо опыта работы и достижений, необходимо также выделить ключевые профессиональные навыки и качества менеджера по продажам.

Правила написания

Грамотное резюме на должность клиент-менеджера содержит в себе несколько основных блоков. Рассмотрим их по порядку.

Здесь указываются:

• Ф. И. О.;
• дата рождения;
• телефон;
• адрес проживания;
• e-mail.

Должность, на которую претендует кандидат

Так как в фирме может одновременно быть несколько вакантных мест для разных специалистов, отметьте в резюме, какая именно должность вас интересует.

Образование

Разумеется, нужно опустить обучение в средней школе и начать перечисление мест учёбы с колледжа, техникума или вуза. Указываются годы начала и окончания обучения, наименование места учёбы (полностью), специальность (по диплому). Помимо основного профессионального образования, вы должны указать все пройденные курсы, повышение квалификации, переподготовку (если таковые имеются). Однако тут есть небольшая поправка: не указывайте те, что не имеют отношения к желаемой должности. К примеру, курсы массажиста или мастера по маникюру никак не помогут вам стать хорошим клиент-менеджером и не прибавят вам «очков» в глазах работодателя.

Опыт работы

Опишите свою профессиональную карьеру. Сначала укажите последнее место работы (даты начала и окончания сотрудничества, должность и должностные обязанности), двигаясь далее в обратном направлении (к первому). Если вы сменили много компаний, строя карьеру, вы можете не указывать их все (работодателя может насторожить частая смена мест). Если же, наоборот, ваш опыт невелик, рекомендуется упомянуть обо всех ваших достижениях, например:

• вы проходили преддипломную практику в вузе на фирме, схожей с той, куда сейчас устраиваетесь;
• вы писали курсовую/диплом/диссертацию по клиент-менеджменту;
• у вас есть опыт индивидуального предпринимательства.

Дополнительная информация

Здесь пишите всё то, что прибавит вам ценности в глазах работодателя: языковые навыки, знание базовых и специальных компьютерных программ, наличие водительского удостоверения и личного автотранспорта, возможность командирования (или даже смены места жительства), готовность к работе в цейтноте.

Нелишними будут упоминания:

• о награждениях;
• о получении гранта;
• о наличии красного диплома.

Пишите только о тех, что пригодятся вам в работе на желанной должности.

Клиента надо услышать

Надо учиться именно «слышать», а не только «слушать», а также понимать, что необходимо клиенту.

Чтобы этот навык приобрести, надо:

Попросить своих родных или друзей рассказать о проблемах в общения с вами
Потом провести работу над ошибками.
Быть внимательным к собеседнику и его словам.
Обращать внимание на чувства и эмоции человека, а также взгляд, голос и жесты.
Быть доброжелательно настроенным, создать благоприятную обстановку.
Не отвлекать и не перебивать клиента.
При необходимости, задать наводящий вопрос.

Даже если покупатель сильно разговорчивый, не следует его останавливать
Важно выслушать его до конца, проявить терпение. Читайте статью: 8 этапов техники продаж

Даже если покупатель сильно разговорчивый, не следует его останавливать

Важно выслушать его до конца, проявить терпение. Читайте статью: 8 этапов техники продаж

Структура

Соискателю для трудоустройства на должность менеджера крайне важно составить грамотный презентационный документ – резюме. Его структура должна иметь несколько составных частей, связанных между собой

Резюме – это не произвольный пересказ жизни, а конкретный презентационный список, максимально точно раскрывающий возможности соискателя.

При составлении резюме необходимо рассмотреть несколько вариантов исполнения документа. Для личного вручения, передачи через курьера, отправки по факсу или электронной почте должны быть выбраны разные структуры документа, но с идентичной информацией. Например, соискатель дополняет текстовый презентационный документ своей фотографией. Только отправив такое резюме по факсу, страшно представить, как будет выглядеть черно-белое изображение.

Важное правило составления резюме на должность менеджера – передать информацию для устройства на работу максимально на двух листах. Ключевая информация должна располагаться на 1-ой странице, а в ее нижней части мелким шрифтом следует указать, что продолжение находится на следующем листе

Если полное резюме получилось более чем на 2 листа, каждую страницу необходимо пронумеровать и возле каждой цифры, кроме первой страницы, указать фамилию соискателя. Если размер резюме оказался скромным, информацию потребуется разложить так, чтобы страница оказалась занята полностью.

Обязательное условие – идентичный шрифт 12-го размера. Желательно применять читаемые форматы. Фильтры дизайнерских программ неуместны.

Каждый информационный раздел должен отделяться от другого. Заголовки следует выделять жирным шрифтом либо подчеркивать. Не стоит забывать и о правописании

При составлении текста в программе Microsoft Word важно проверять ошибки при помощи редактора

При составлении резюме необходимо следовать разметке страницы. Текст не должен начинаться с самого края листа. С верхней стороны, нижней и правой должен быть отступ около 2 см. Левая сторона листа предполагает отступ в 2,5 см. Если информации очень много, рабочее пространство страницы можно увеличить на 1 см с каждой стороны, а размер шрифта уменьшить до 10.

И самое важное – для распечатки резюме необходимо использовать белоснежную плотную бумагу. Бежевые и кремовые листы с низким показателем плотности неуместны

Резюме нестандартного формата может быть интересным, однако подходит не для всех компаний. Организациям с творческим направлением деятельности можно отправить презентационный документ с небольшим отступлением от строгих стандартов. В остальных случаях необходимо иметь резюме, соответствующее строгим нормам.

Стоит отметить, что многие соискатели в поисках работы обращаются в кадровые агентства. Однако шансы трудоустроиться с их помощью ничтожно малы. Причина этого – неправильно указанная желаемая должность. При заполнении анкеты в графе «Желаемая позиция» соискатель указывает должность «менеджер» и указывает направление, например, «по продажам» или «по работе с клиентами». Эта информация вносится в базу агентства, и именно по указанной позиции предлагается открытая вакансия.

Как обойти секретаря: 4 результативные легенды

Типы менеджеров

В ходе проведения опросов психологами было выявлено три типа менеджеров:

• Менеджер-меланхолик. Для этого типа сотрудников характерно вялое и растянутое общение, которое вскоре надоедает заказчику и заставляет поскорее завершить переговоры.
• Эрудированный менеджер. Такой тип менеджера покоряет своей осведомлённостью и знанием во многих сферах. Он поражает количеством проведённых аналогий, анализируя ситуацию на ходу. Покупатель или потребитель может быть спокоен в подписании договора с таким менеджером.
• Исполнительный менеджер. Он не занимается самодеятельностью и не привносит творчества, соблюдая регламент работы по инструкции.

Лучше всего, если все три типа менеджеров будут принимать участие в работе по обслуживанию клиентов, но это не всегда удаётся. В определённой сфере деятельности компании каждый из этих типов может найти себе применение.

К примеру, для торговли будет уместен тип менеджера «исполнительный», не отступающий от установленного регламента работы. Для фирм по обслуживанию или ремонту, с техническими и механическими товарами подойдёт тип эрудированного менеджера.

Не многие потребители знают, чего они хотят, и тут важно незаметно направить и подтолкнуть к принятию решения в пользу компании. Консультанту по работе с клиентами, важно увлечь и заинтриговать, обратившегося по телефону, убедить, что именно здесь ему помогут и учтут все его пожелания