B2b продажи: что это такое

Алгоритм СПИН-продаж по телефону

В основе данной методики лежат 4 группы вопросов, задавая которые, менеджер может привести клиента к приобретению товара:

1. Ситуационные вопросы.
2. Проблемные вопросы.
3. Извлекающие вопросы.
4. Направляющие вопросы.

Для того чтобы эта методика работала, важно соблюдать именно такую последовательность вопросов. Разберемся, как продавать по телефону посредством холодных звонков, на примерах диалогов о продаже газонокосилок.

• Ситуационные вопросы

  Подобные вопросы помогают прощупать почву. В вашем магазине имеются весьма дорогостоящие газонокосилки. При обширном ассортименте более дешевого инвентаря спрос на такие агрегаты невелик. Даже если товар действительно хороший, никто не купит его, если начать разговор со слов: «Купите нашу газонокосилку». На данный момент человек уже имеет отработанный метод избавления от зеленой поросли, и проблем у него нет. Пока нет. Варианты вопросов на данном этапе:

  «Чем вы косите траву? Делаете это самостоятельно или нанимаете работника?»

  «Газонокосилкой какой марки вы пользуетесь в настоящее время? Какая модель? Где производится?»

  И вот клиент уже готов поведать вам о способах приведения своего участка в порядок. Никаких проблем он в этом не видит. Пора переходить ко второй группе вопросов.

• Проблемные вопросы

  Сейчас наша задача – сформировать в голове клиента проблему, решением которой и станет заветная газонокосилка. Возможно, она скрыта в его подсознании, и нам нужно только вытащить ее на поверхность. Суть вопросов проста: посеять сомнения в душе собеседника. Так ли идеален его метод борьбы с растущей травой? Примеры вопросов:

  «Как долго вы косите траву? Не один день? А когда заканчиваете, приходится начинать все заново?»

  «Ваша косилка работает на бензине или, может быть, от сети? Вам удобно с ней работать? Случаются ли повреждения, насколько легко ее починить?»

  Именно проблемные вопросы являются ключевыми в данной методике продаж по телефону. Импровизация на данном этапе недопустима, к моменту телефонного разговора с клиентом у вас уже должно быть заготовлено не менее пяти проблемных вопросов. Так или иначе, один из них может попасть в цель и проявит скрытую проблему. 

  Ответив на ряд проблемных вопросов, клиент задумается о сложностях, которых он не замечал ранее. Однако он все еще не видит в них глобальной проблемы. Следующей целью будет привести клиента к необходимости преодолеть это препятствие.

• Извлекающие вопросы

  Суть этого этапа – выявить негативные последствия проблемы. И вот, маленькие неудобства, которые клиент раньше даже не замечал, перерастают в крупные неприятности.

  Если на предыдущем этапе вы узнали, что старая газонокосилка собеседника работает медленно, поэтому ему приходится тратить на срезание травы целый день, а иногда и больше, можно поинтересоваться: «Получается, вместо отдыха за городом вы тратите уйму времени на покос травы? А через неделю приходится все делать заново?».

  Или усилить эффект вопросом: «Соседи давно жарят шашлыки, а вы все еще косите траву? Какой же это отдых на природе?».

  После этих слов клиент осознает, сколько времени он тратил впустую вместо того, чтобы наслаждаться заслуженным релаксом и вкушать жареное мясо. Как он мог этого не замечать? Теперь от заветной цели вас отделяет последний шаг.

• Направляющие вопросы

  Помогают показать выгоду от решения проблемы. Если контакт с клиентом налажен правильно, можно действовать более решительно. Направляющий вопрос может быть таким: «Помечтаем? Вы приехали на дачу, а вместо небольшого маломощного триммера вас ждет новенькая блестящая бензокосилка. Как скоро вы разделаетесь с травой и будете попивать лимонад на своей веранде?».

  Таким образом вы предлагаете клиенту готовое решение проблемы с указанием выгоды, которую он в итоге получит. На этом этапе можно представлять свой товар. Работа с большей частью возражений уже проведена, остаются самые распространенные: «дороговато», «я еще подумаю», «возможно, позже». Проработка этих возражений стандартна для всех методик продаж по телефону.

Инструменты для бизнеса: ТОП-35 полезных сервисов

Предназначение сувенирной продукции с логотипом компании

Мир

АзияАмерикаАфрикаЕвропаПрибалтикаЕвропейская политикаОкеанияГорода мираРоссияМоскваКавказРегионы РоссииПрограммы регионовЭкономика

Справочная информация

ДокументыЗаконыИзвещенияУтверждения документовДоговораЗапросы предложенийТехнические заданияПланы развитияДокументоведениеАналитикаМероприятияКонкурсыИтогиАдминистрации городовПриказыКонтрактыВыполнение работПротоколы рассмотрения заявокАукционыПроектыПротоколыБюджетные организацииМуниципалитетыРайоныОбразованияПрограммыОтчетыпо упоминаниямДокументная базаЦенные бумагиПоложенияФинансовые документыПостановленияРубрикатор по темамФинансыгорода Российской Федерациирегионыпо точным датамРегламентыТерминыНаучная терминологияФинансоваяЭкономическаяВремяДаты2015 год2016 годДокументы в финансовой сферев инвестиционной

Как наладить взаимодействие между отделами: 5 эффективных способов

Встреча: первая задача – создать доброжелательную атмосферу

Клиент согласился, и вы приехали к нему на встречу. Первые два шага дублируют алгоритм, который мы используем для звонка, поэтому мы не будем повторяться.

ВАЖНО: если вы впервые пришли в компанию и не знаете, кто именно из нескольких сотрудников в кабинете является руководителем, то не оставляйте в их глазах вопроса: «А это вообще кто?». Представьтесь ВСЕМ присутствующим

Только после этого следует спросить, на месте ли руководитель, имя и фамилию которого вы, конечно же, знаете. Дальше: подаем ему обязательный атрибут первой встречи – визитку – и говорим о цели сегодняшней встречи.

Не забудьте определиться с регламентом, например, так: «Мы договаривались, что наша встреча займет 30 минут». Если ваш собеседник и потенциальный клиент спешит, то лучше спросить: «Сколько времени у нас есть?» или даже перенести встречу, если ситуация сложилась экстремальная. В спешке вам будет гораздо сложнее продать, да и клиент не усвоит и половины из того, что вы ему скажете.

Собеседник согласился уделить вам время, да еще и вполне доброжелательно настроен на общение? Отлично! Теперь можно провести лифт-презентацию своей компании (буквально двумя-тремя предложениями: выделяйте главное!).

ВАЖНО: лифт-презентация – это короткий рассказ о компании, продукте или услуге, задача которого – сразу же привлечь внимание клиента и заинтересовать его теми выгодами, которые вы ему можете предложить. Выслушал? Значит, пора переходить к этапу выяснения потребностей. Сделать это можно с помощью фразы-перехода: «Чтобы сориентироваться, разрешите задать вам несколько вопросов»

Сделать это можно с помощью фразы-перехода: «Чтобы сориентироваться, разрешите задать вам несколько вопросов»

Выслушал? Значит, пора переходить к этапу выяснения потребностей. Сделать это можно с помощью фразы-перехода: «Чтобы сориентироваться, разрешите задать вам несколько вопросов».

ВАЖНО: все описанные шаги на этапе установления контакта обязательны!

Зачем нужен анализ продаж

Размер прибыли, которую получает компания, напрямую зависит от того, сколько товаров или услуг ей удается реализовать

Данный показатель может колебаться при различных обстоятельствах, например, когда меняется общая ситуация на рынке или положение дел внутри компании, — и тут важно своевременно принимать соответствующие меры. Чтобы вдруг не оказаться у разбитого корыта, следует, что называется, держать руку на пульсе, постоянно анализировать и контролировать ситуацию.

Анализ объема продаж — важная и необходимая процедура для того, чтобы:

• получать данные, важные для осуществления эффективного управления компанией, своевременно принимать тактические и стратегические меры;
• определять продукт, приносящий наибольшую (и наименьшую) прибыль, удалять слабые позиции из продуктового портфеля предприятия и продвигать лучшие варианты товаров;
• давать оценку работе разных отделов, а именно продажного, маркетингового и проч.;
• намечать и корректировать пути и способы сбыта;
• определять для компании наиболее важные и перспективные сегменты рынка.

Если эти задачи или даже одна из них для вас актуальны, то самое время провести анализ эффективности продаж.

Перемены на современном рынке происходят очень стремительно, на смену привычным продуктам приходят новые бренды, а потребитель ждет чего-то особенного, чего раньше никогда не видел. Все эти изменения обязательно следует мониторить и контролировать, ежемесячно (не реже) анализировать ситуацию.

Какой бы способ для этого вы ни выбрали, необходимо будет последовательно пройти четыре этапа действий:

1. Проведение анализа продаж подразумевает использование данных, касающихся именно внутренней деятельности компании (не как для анализа рынка). Поэтому на первом этапе предстоит заняться сбором необходимых сведений.
2. На втором этапе следует выявить именно те показатели, которые вы будете изучать.
3. На третьем этапе все имеющиеся данные подвергаются скрупулезной оценке.
4. На четвертом этапе выявляются факторы, оказывающие непосредственное влияние на эффективность работы компании.

Тактика общения с ЛПР и способы воздействия

С лицом, принимающим решения, стоит действовать более осмотрительно. С ним вряд ли получится подружиться или применить на нем устрашающую методику. Ниже представлены приемы и концепция общения с ЛПР:

• Убеждение. Нужно приводить логические доводы, указывать на факты и предъявлять доказательную базу, которые подтверждают, что предложение актуально и принятие положительного решения будет выгодно для обеих сторон.
• Эмоциональное воздействие с призывом к действию. Показав, что есть вера в общее дело, можно легко расположить к себе собеседника. Необходимо применять красноречивые описания и яркие тезисы.
• Беседа с целью получения консультации у классифицированного специалиста или лесть. Последнее не должно быть явным. Нужно научиться тонко намекнуть на превосходство и значимость персоны человека, чтобы расположить к себе.
• Взаимовыгодный обмен. Когда четко прорисованы позиции и выделены основные требования, ЛПР может пойти навстречу потому, что поймет, что это наиболее рациональное решение.
• В крайнем случае, можно давить на фоне личных знакомств или подобных сделок, которые стали успешными.

Тактика

Для выявления ЛПР можно применять одну или сразу несколько тактик, но одно должно оставаться неизменным: уверенность в себе и в своей правоте. Стоит понимать, что на должность ЛПР не назначают мягкотелого человека. У лица, принимающего решения будет полный набор лидерских качеств, выдержки и здравого смысла, чтобы оценить положительные и отрицательные стороны вопроса.

Привязка товара (услуги) к ЛПР

Зная потребности ЛПР, можно произвести привязку своего предложения к целям. В этом случае положительное решение может быть принятым уже после первых переговоров. Стоит приводить доводы, в которых будет отражена необходимость пойти на сделку. Ключевым моментом должен быть факт того, что в итоге ожидаются большие продажи и прибыль товара или услуги. Не нужно давить. Редко когда ЛПР принимает поспешные решения. Заронив зерно, следует дать немного времени на раздумья.

Презентация товара

Важно! Подобная тактика может двояко повлиять на ситуации. Более глубокий анализ может до конца развеять сомнения или наоборот приумножить их

Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

ЛПР имеет привилегию выбирать и проводить анализ конкурентов. Чтобы заключить сделку, необходима мотивация и обозначение выгодных позиций. Нужно доказать, что сотрудничество имеет массу преимуществ. Например, цены выше, чем у конкурентов, но они не в силах предложить качество продукта, мобильную доставку или дополнительные бонусы. Во время общения не стоит забывать, кто такой ЛПР и о его полномочиях. Если разговор сразу пойдет не по схеме, лучше переждать и не накаливать обстановку.

Язык ЛПР

Торговля — тонкий бизнес и язык общения должен быть соответствующий. Существует одно золотое правило: должна быть конкретика во всем, если иное не входит в общую стратегию. Необходимо:

• Убрать из своего лексикона слова-паразиты.
• Нельзя использовать бессмысленные обороты для связки слов.
• Приемлемее простота, чем завуалированность фраз.

Важно! Перед встречей, лучше проанализировать личность ЛПР и понять, что он за человек. Простота общения в некоторых случаях может стать серьезной ошибкой

Наука продавать

В каждой науке есть набор базовых знаний, владея которыми вы можете считать себя компетентным. Химик должен знать таблицу Менделеева, физик законы Ньютона, психолог учения Фрейда, политик труды Маркса.

В продажах такими фундаментальными знаниями можно считать – 5 этапов продаж. Если вы овладели данной технологией, то вы хороший продавец. Более того если вас просят на собеседовании продать ручку, то знайте, что рекрутер хочет увидеть демонстрацию 5 этапов продаж. Итак, давайте разберём что такое этапы продаж менеджера по продажам.

Если вы хотите научиться продавать рекомендую Вам сначала освоить именно 5 этапов продаж, а потом всё остальное. Стоит отметь что на продажи влияет очень много факторов и пять шагов продаж не панацея. Но если требуется проверить компетентность продавца, то соблюдение этапов продаж это один из важнейших параметров.

Что такое пять этапов продаж

5 этапов продаж (лестница продаж, 5 шагов продавца) — это самая распространенная схема продаж, его часто называют классической моделью продаж. Эта техника продаж проверена опытом тысяч продавцов которые её успешно применяют по всему миру.

Пять этапов продаж – это последовательное выполнение следующих действий:

• Установление контакта с клиентом – чтобы с вами начали говорить с незнакомым человеком, нужно уметь завязать разговор. Наладить контакт с незнакомым человеком не так просто;
• Выявление потребностей – продажи это взаимовыгодные отношения продавца и покупателя. Не узнав, что нужно потенциальному клиенту сделка не состоится;
• Презентация товара – любая вещь нужна только если она ценна, её ценность формируется правильной презентацией;

• Работа с возражениями – у любого кто отдаёт заработанные деньги, есть сомнения и для успешный сделки их необходимо преодолеть;
• Завершение сделки – даже когда клиент готов купить товар, ему нужен толчок который заставит сказать заветное — да;

Выполняя данные этапы, вы подводите клиента к сделке и успешно её завершаете. При этом продажа, не является навязыванием. Настоящая продажа осуществляется исходя из потребностей. То есть клиент сам соглашается на покупку, ни какого впаривания. Каждый этап, является частью системы и, если что-то одно убрать всё рушится.

Правила применения этапов продаж

Есть некоторые правила использования этих этапов:

1. Строгая последовательность выполнения 5 этапов продаж, нельзя не выявив ключевую потребность клиента (или не сформировав потребность) начинать презентацию;
2. Выполнение каждого этапа полностью, если вы плохо установили контакт, то вряд ли вам дадут задавать вопросы. Если продажа обрывается на одном из этапов, то как правило проблема на предыдущем;
3. Ограничение по времени каждого этапа, каждый этап длиться ровно столько сколько нужно. Часто продавец, погрузившись в один этап, не может перейти к следующему;
4. Всегда учитывать индивидуальность каждого клиента. Это значит, что слепое выполнение этапов не принесет результата если не добавлять эмоционального окраса;
5. Постоянное самосовершенствование и анализ происходящего. Следите за результатами своих контактов. Если где-то что-то идёт не так, меняйте подход.

В некоторых компаниях этап работы с возражениями включается в завершение сделки (тогда получается 4 этапа продаж). Кроме того, часто дописывают этап подготовки к продаже. Так как при непосредственно при контакте продавца и покупателя подготовки нет, я этот этап не учитываю

Хотя считаю, что в любом деле, а в таком важном как техника продаж особенно, важна подготовка к непосредственно взаимодействию продавец-покупатель

b2b продажахвыход на ЛПРFMCG (товары повседневного спроса)мерчандайзингпродаже сопутствующих товаров (этап допродажа)

Какие ещё есть модели продаж

В торговле есть масса способов заставить клиента совершить покупку. Поэтому перед тем как изучать продажи, следует изучить типы продаж. Если вы хотите изучить способы продаж именно продавцов, то есть смысл прочитать про СПИН продажи. Если вы занимаетесь телефонными продажами, то тут огромное значение имеет скрипты продаж и паравербалика. Кроме того, есть множество авторских методик продаж, к примеру прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта.

Домашний очаг

ДомДачаСадоводствоДетиАктивность ребенкаИгрыКрасотаЖенщины(Беременность)СемьяХоббиЗдоровьеАнатомияБолезниВредные привычкиДиагностикаНародная медицинаПервая помощьПитаниеФармацевтикаИсторияСССРИстория РоссииРоссийская ИмперияОкружающий мирЖивотный мирДомашние животныеНасекомыеРастенияПриродаКатаклизмыКосмосКлиматСтихийные бедствия

Музыка из рекламы(Shivaree — John) – Kenzo — Leau Par Kenzo

Есть большие перемены – значит: мужчина влюблен

Стали замечать, что ваш избранник сам на себя не похож? Всегда в приподнятом настроении, мил со всеми, мурлычет себе под нос, не ходит, а будто летит? Это, как в детской игре, уже «тепло».

Психологи о влюбленных мужчинах говорят, что их поведение всегда предсказуемо:

• он постоянно ищет с вами встречи;
• чаще звонит, шлет сообщения;
• постоянно демонстрирует готовность вас защищать и оберегать;
• часто дарит букеты, конфеты и всякие милые пустяки.

Если есть два или более утверждений – уже «горячо»! Он явно ищет встречи, ему хочется слышать голос предмета его обожания, баловать, защищать, всеми способами укреплять волшебную связь, возникшую между вами. Влюбленный мужчина ведет себя так романтично. К слову, именно букетно-конфетный период многие девушки вспоминают потом как самый-самый в их отношениях.

Говорим «продажа» – подразумеваем «активная»

Каждый продавец и менеджер сумеет отличить ощущение «я продал» от «у меня купили». Продажи, в которых мы смогли продать, несмотря на очевидные препятствия и изначальное нежелание клиента, нас вдохновляют и мотивируют, заряжают и дают сил на новые свершения. Именно эти продажи мы помним годами, именно за эти продажи мы себя любим и ценим.

Один военный врач рассказывал мне про эксперимент, который помогал оценивать навыки военных летчиков. Я не могу проверить его слова, так как не умею управлять самолетом, поэтому целиком и полностью предлагаю довериться ему. Когда летчик только учится летать на тренажере и первое время на самолете, ему все время кажется, что горизонт летит на него. И никак не наоборот.

У опытного летчика ощущение меняется: ему кажется, что это именно он летит на горизонт. Приобретенные навыки, уверенность, опыт меняют ощущение с пассивного на активное.

Как влиять на продажи с помощью CRM-системы

Каждый из этих этапов системы активных продаж — часть воронки продаж. Чтобы контролировать работу менеджера и увеличить количество успешных сделок, продажи можно автоматизировать с помощью CRM-системы.

Воронка продаж в S2 CRM: менеджер не может перевести сделку на следующий этап продаж, пока не заполнит необходимые поля.

Директор S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, какие функции CRM помогут менеджеру быстрее провести клиента по этапам продаж до успешного закрытия сделки:

Воронка продаж. В системе можно создавать сразу несколько воронок для разных продуктов, услуг или клиентских баз. Вы сами можете прописывать названия этапов продаж и определять их количество. 

Обязательные поля. В системе можно самостоятельно создавать и настраивать поля. В них добавляется информация о клиенте, которая может помочь при продажах.

Автоматизации на этапах. На каждом из этапов продаж можно настроить автоматизации. Например, при переходе клиента на этап отправки коммерческого предложения автоматически формируется шаблон КП. 

Аналитика по воронке. Наглядная аналитика позволяет увидеть «узкие» места воронки продаж и понять, на каком этапе уходит больше всего клиентов. Вместе с отчетами о работе менеджеров такая аналитика помогает увидеть ошибки в продажах и создать более эффективный сценарий общения с клиентами.

Читать по темеКак управлять клиентами с помощью CRM-системы                                                                                                  

Переменная часть мотивации менеджера по продажам

Переменная часть мотивации – выплачивается за достижение конкретных результатов и состоит из двух частей

1. KPI

2. Процент с продаж

KPI – ключевые показатели эффективности. В переменной части дохода менеджера KPI мотивируют менеджеров совершать нужные компании действия и достигать важные для компании промежуточные результаты (а не сидеть просто за пк и тупить в монитор, ожидая гарантированного оклада). Вы выставляете акценты в работе менеджера на определенных действиях, направляете его усилия с помощью KPI в нужное вам русло.

KPI могут быть, например план активностей:

Не менее 1000 результативных звонков в месяц
Не менее 15 выставленных ТКП в день
Не менее 20 результативных встреч с ЛПР в неделю
KPI должны быть простыми, понятными, четко измеряемыми и их не должно быть больше 3-5шт. Выполнение KPI контролируется через отчетность и CRM систему

Вторая переменная часть мотивации менеджеров по продажам – это прогрессивный процент с продаж.

Пример прогрессивного процента с продаж:

Предположим, что индивидуальный план продаж конкретного менеджера составляет 60 000 000 руб/год (т.е. 15 000 000 руб./квартал). Расчет бонусов производится поквартально.

При выполнении плана продаж

Менее 80% — процент с продаж = 0

Выполнение равно 80% … 90%, процент с продаж 1,0% (выплата за квартал 120 000 … 135 000 руб.)

Выполнение равно 90% … 100%, процент с продаж 1,5% (выплата за квартал 202 500 … 225 000 руб.)

Выполнение равно 100 … 120%, процент с продаж 2,0% (выплата за квартал 300 000 … 360 000 руб.)

Выполнение равно 120 … 150%, процент с продаж 2,25% и т.д.

Немножко не дотянул до выполнения плана продаж и сделал 80% от плана, все равно молодец получи 1,0% и стремись работать лучше.
Перевыполнил план продаж и сделал 120% от плана, отлично процент с продаж считаем не 1,0% а целых 2,0%. Прогрессивный процент мотивирует менеджеров перевыполнять свои индивидуальные планы.

Что такое техника продаж

Техника этапов продаж – рекомендованная пошаговая модель поведения для продавцов, которая значительно упрощает заключение выгодной сделки.

Главная особенность техники активных продаж заключается в том, что покупатель не собирался приобретать товар или услугу, но в процессе общения с менеджером изменил свое мнение и признал необходимость покупки. К тому же помимо непосредственной работы с покупателем, в обязанности менеджера по продажам зачастую входит и поиск потенциального клиента.

Техника продаж упрощает процесс ведения сделки, разделив его на отдельные этапы (задачи), пошаговое прохождение которых обязательно как для продавца, так и для покупателя.

Для профессионалов своего дела этапы ведения сделки больше, чем рутинный план действий. Вместе с грамотным использованием «воронки продаж», техника является эффективным инструментом оценки и проработки личной эффективности, а ее практикоориентированность отражает в первую очередь высокая результативность применения, которую в продажах оценивает конверсия (оценка эффективности по доле закрытых сделок). Так, у специалиста, применяющего алгоритм этапов продажи, конверсия значительно выше, чем у менеджера, действующего без какой-либо отточенной техники.

Закрытие чемпионата

Финальные мероприятия состоятся на том же стадионе 15 июля в 18 часов. После финальной игры, которая определит сильнейшую команду пройдет торжественная церемония награждения чемпиона 2018.

Организовывать развлекательную часть начала и конца Чемпионата мира 2018 взялся «Первый канал».  Когда стала известна точная дата проведения, он сразу начал приглашение лучших певцов и звезд.

Мутко объявил, что сочинские игры, подтвердила надежность организатора, и за торжественную часть переживать болельщикам не придется.

Для того чтобы Ваша демонстрация продукции была успешной:

• Говорите на языке своего покупателя;
• Говорите в том же темпе и с той же эмоциональностью, как и ваш покупатель;
• Повторите Ваши самые сильные и решающие доводы;
• Избегайте преувеличений;
• Доказывайте все, что выдвигаете в качестве аргументов;
• Не злоупотребляйте терминами;
• Вовлекайте покупателя в демонстрацию продукции;
• Вносите в показ продукции элемент игры;
• Пользуйтесь яркой, образной речью.

Презентация товара.

Для того чтобы презентация была точно нацелена на нужды клиента, следует презентовать в следующей последовательности:

1. Характеристики
2. Преимущества
3. Выгоды

Характеристики – это физические, ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара. Они у всех товаров практически одни и те же для любого клиента

Перечисляя характеристики важно лишь не увлекаться. Не стоит называть больше 5-6 характеристик

Слишком много информации утомляет.

Преимущества – это рабочие характеристики, которые вытекают из физических и отличают этот товар от других, ему подобных. Преимущества могут быть различными как нацеленными на клиента, так и не нацеленные на него. Преимуществ так же не нужно называть более 5-6 по тем же причинам. Так как мы обычно сравниваем два или несколько товаров друг с другом, мы подчеркиваем наиболее значимые для клиента преимущества.

Выгоды – это интересы клиента. Выгоды всегда должны быть осязаемы – деньги, время, имидж и т.д. Выгоды должны быть персонифицированы, нацелены только на клиента. Таким образом, выгоды решают проблему, отвечают требованиям клиента, ориентированы на конечный результат.

Приемы завершения продаж.

Альтернативный выбор.
Этот прием состоит в том, что вы предлагаете клиенту выбрать из двух вариантов ответа. Любой из них способствует продаже. Это гораздо лучше одного – единственного предложения, на которое можно ответить «нет». Имея альтернативу, клиент задается вопросом, какой из вариантов лучше, а это- то, что вам надо.

Прием альтернативного выбора может быть очень эффективным. Он подводит к выбору между двумя видами товаров одного наименования, а не между намерением купить и намерением не покупать. Предоставляя покупателю, возможность выбрать, вы либо слышите «да», либо «я не уверен», и это означает, что вы должны продолжить обсуждение ценных качеств товара.

Прием «за» и «против».
Использование этого приема для заключения сделки помогает покупателю принять решение, взвесив все «за» и «против» данной покупки. Разделив лист бумаги пополам, с левой стороны запишите причины за принимаемое решение, с правой – против. После того как покупатель заполнил колонки таблицы, вы можете подвести итог: девять ЗА и два ПРОТИВ.

Прием «с острыми углами».
Этот прием доводит метод ответа вопросом на вопрос до наивысшего уровня эффективности. Вам нужно задать такой вопрос, что, если клиент отвечает на него в соответствие с ранее данными ответами, он не может не купить.

Покупатель: «Если мы решим приобрести подоконники у Вас, поставка должна быть произведена к пятнадцатому?».

Большинство продавцов при этом тут же ответили бы «да», ухватившись за предложенный случай, и ничего не получили бы. Профессионал подходит к появившейся возможности иначе.
Продавец: «Если я гарантирую поставку пятнадцатого, вы смогли бы оплатить счета сегодня?»
Для того чтобы воспользоваться этим остроугольным приемом, вы должны сначала заставить клиента выдвинуть требование или однозначно выразить желание, которое вы можете удовлетворить.
Одной из причин, почему успешный продавец продает в пять раз больше, чем средний продавец, заключается в том, что ему известно в пять раз больше о том, что может предоставить его компания и каков условия их поставок.

Прием «остались только стоячие места».
Что будет, если вам откажут в том, что вы хотите иметь? Ваше желание сразу усилится! Если вы имеете дело с нерешительным покупателем или хотите побудить покупателя к приобретению большой партии товара, скажите, что если они не станут действовать незамедлительно, товар может быть потерян для них навсегда.