Как договариваться с людьми

Переговоры с инвесторами

Еще больше мы зависим от тех, кто принимает решения, способные улучшить наш бизнес или даже спасти его. Это инвесторы. Честность остается в приоритете, как и максимальная точность в оценках, прогнозах и цифрах. Никто не инвестирует в проекты без детального бизнес-плана и четких достижимых целей.

В переговорах с инвесторами не старайтесь впечатлить опытных бизнесменов громкими словами и не пытайтесь обмануть дутыми цифрами тех, кто «собаку съел» на переговорах и бизнес-планах. Говорите быстро, четко и структурированно. Не рассказывайте, а показывайте. Не обещайте, а доказывайте. Не просите, а предлагайте.    

Виджет обратного звонка для сайта

50 минут в подарок новым клиентам

• Повысьте конверсию сайта на 30%.
• Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту.
• Настраивайте под ваш сайт. Адаптируйте под все устройства. Тестируйте разные виджеты.
• Используйте гибкие настройки показа.
• Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова.

Узнать подробнее

Подготовка к разговору

Шаг 1. Сформулируй, о чём хочешь договориться

Лучше — на бумаге. Предположим, друг пригласил тебя с ночевой в гости, но ты боишься, что мама с папой не одобрят. Опиши, что чувствуешь, чего хочешь, о чём вероятно подумают взрослые, а главное — предложи свой вариант решения.

Должен получиться примерно следующий план предстоящего диалога.

Вводная: «Мама, папа, меня Рома Иванов пригласил в четверг в гости с ночевой». Обязательно сообщай детали, чтобы родители сразу поняли ситуацию.

Твоя позиция: «Я бы хотел пойти, потому что в последнее время было много уроков и я устал». Раскрой свои эмоции, продемонстрируй искренность.

Взгляд на позицию родителей: «Вам не стоит волноваться, потому что рядом будут взрослые, а мой телефон всегда на связи». Дай понять, что понимаешь чувства родителей и тебе не всё равно.

Просьба: «Можно пойти? Обещаю вернуться в пятницу, не позже двенадцати». Покажи, что готов дать что-то взамен.

В основе любого договора лежит компромисс.

Не огорчайся, если первой реакцией родителей станет отказ. Подумай, как преодолеть преграду.

Проигрышные модели поведения.

Уход от разговора. Чем чаще ты игнорируешь родителей, тем сложнее о чём-то договариваться.

Упрямство. Позиция «либо по-моему, либо никак» говорит о том, что у тебя нет реального желания найти компромисс, только желание получить своё.

Крик, слёзы. Манипуляторные действия демонстрируют излишнюю заинтересованность и незрелость собеседника.  

Шаг 2. Выбери удобное время и место

Не стоит заводить разговор, когда родители заняты. В спешке мама с папой может не услышать, запретить, не вникнув в суть. То же самое, когда они устали или огорчены. Будь с ними внимательнее, почаще спрашивай, как у них дела, как они себя чувствуют. Тогда точно не ошибёшься с моментом.

Транспорт, магазин и другие общественные места вряд ли подойдут для доверительного общения. Лучше поговорить в спокойной домашней обстановке с чашкой чая и печеньем.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно представить себя в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

1. Что мешает понять человека?
2. Какие чувства нейтральные?
3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Манипуляции в переговорах

Трудно сказать, что манипуляции – это эффективные методы переговоров, но уметь работать с ними необходимо. Это позволит избежать ловушек, расставленных недобросовестными оппонентами.

1. Читай быстрей!

Если манипуляторы хотят подтолкнуть человека к принятию решения, они могут предоставить ему документы для ознакомления не за пару дней, а в последний момент. Скорее всего, он не успеет осмыслить их содержание достаточно хорошо.

Дополнительная суета, которую искусственно создают, позволяет сбить жертву с толку и заставить согласиться на невыгодные условия.

2. Не оглядывайся!

Перед обсуждением какого-то важного вопроса договариваются, что не будут возвращаться к предыдущим, уже оговоренным пунктам, для экономии времени. План беседы строится так, чтобы жертва не поняла, что ключевые вопросы, решенные в начале разговора, имеют определяющее значение

После получения согласия по ним, манипуляторы переходят к финальному вопросу, а если жертва хочет вернуться к прошлому обсуждению, ее останавливают: «Мы же договорились!».

С той же целью может использоваться перерыв в нужном месте. Как только переговоры дошли до выгодной манипуляторам точки, они приостанавливаются и объявляют перерыв. После него обсуждение продолжается, но как будто решение уже принято.

В случае, если вас подталкивают к принятию решения таким образом, не стесняйтесь отстаивать свою позицию.

3. Спросим Петра Ивановича!

Для этой манипуляции приглашается эксперт. У него спрашивают мнение по определенному вопросу, которое затем выдается за принятое решение. Отсутствие права голоса игнорируется. Оппоненты рассчитывают на то, что жертва захочет сохранить лицо и не будет спорить с признанным специалистом.

4. Долго вы еще?

Если организатор переговоров определяет время на выступления, то он может управлять переговорами: не давать высказаться тем, чья позиция кажется ему неправильной или неудобной. Это могут быть как призывы к соблюдению регламента, так и грубое перебивание. Цель – заставить оппонента нервничать и ошибаться.

5. Вы что мне не верите?

Выступающий ссылается на фальшивые факты, а если вы сомневаетесь, начинает обвинять вас в недоверии. Помните – вы можете сомневаться, это нормально. Если нужно – возьмите паузу и уточните то, что вас интересует.

6. Обещать – не значит жениться.

Другая сторона сулит ряд уступок, но отказывается отражать их в договоре, уверяя, что это лишняя формальность. Подходит срок, но про обещания никто не вспоминает. Чтобы избежать этого, все договоренности нужно фиксировать в договоре, иначе они ничего не значат. Требуйте дополнительных гарантий, если сомневаетесь в действиях другой стороны, да и если не сомневайтесь тоже.

7. Больше эмоций!

В эту категорию можно отнести все манипуляции, направленные на то, чтобы вывести оппонента из эмоционального равновесия: некомфортная обстановка, замечания по поводу внешнего вида, демонстрация неуважения. Это может пройти мимо сознания, но даст ощущение подавленности и позволит уступить. Если против вас применяют такие приемы, не поддавайтесь на провокации. Помните, вы – полноправный участник процесса переговоров, поэтому имеете право спокойно ознакомиться с нужной информацией и настаивать на своем, даже если вам мешают

Отказаться от работы с манипуляторами не всегда возможно, но знать их методы очень важно

Катерина Ундалова, директор по развитию и PR коммуникационного агентства TRIKO:

Компромисс

Споры и конфликтные ситуации возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс – это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Как договориться с собой?

Стремясь снять противоречия, человек может начать употреблять сильнодействующие вещества, уйти в религию, либо обратиться к психоаналитикам. Но все эти шаги только скроют проблему, а не решат её.

Выходом из внутреннего конфликта может стать работа над собой. По эффективности такое решение будет наилучшим. К сожалению, этот путь может затянуться на всю жизнь. С другой стороны, постоянное улучшение себя и своей жизни – одна из лучших дорог, которую может выбрать человек.

Как договориться с собой? Первым шагом на пути устранения внутреннего конфликта является принятие себя.

Спросите самого себя, «Каким вы себя видите?». А потом спросите других, «Каким они видят вас?». Полученные ответы, если они даны честно, могут весьма неприятно удивить. Такая картина является естественным продолжением человеческих отношений, когда самого себя мы оцениваем лучше, а других хуже.

Но не в этом главное условие того, как договориться с собой. Учитывая, что существуют разные оценки себя любимого и эти оценки могут существенно влиять на наше настроение, внутреннюю свободу и иные психо-физические проявления, следует что-то с этим делать.

Можно, начать жалеть себя, например, «Какой я хороший, а меня не ценят!». Второй распространенный путь – банальный запой, либо приём других веществ, способных снять внутренние барьеры.

Но самым лучшим, хоть и сложным вариантом того, как договориться с собой, будет принятие себя таким, какой есть. Заключается этот способ в отказе от оценки самого себя и разрешении быть не таким, каким хочется.

Каждое свое деяние человек оценивает, хорошо он сделал или плохо. При этом оценка строится не на объективных параметрах, а на внутренних установках. Ошибки получают резко отрицательную оценку, большие успехи положительную.

Но самооценка ещё не главная проблема. Проблема начинается, когда, выставив себе оценку, человек переживает из-за неё. Что бы прекратить внутренний конфликт, необходимо по возможности прекратить оценивать себя, или хотя бы устранить переживания по поводу ошибок и неудач.

Каждый человек ошибается, но только тот, для кого собственные ошибки становятся не грузом, а уроком и толчком к действиям, способен улучшить свою жизнь.

Разрешив себе ошибаться и быть таким, какой есть, не следует ударяться в другую крайность. Сняв ограничители в виде самооценок, человек бросается в омут запрещённых ранее поступков.

В результате вместо роста, начинается деградация. Ошибки нужны, для того чтобы их анализировать и затем корректировать свой путь, а не для проведения самооценки.

Да и те, общечеловеческие ценности, которые выражены в десяти заповедях, всё-таки являются главными моральными законами человеческого общества и не стоит их преступать.

Как договориться с собой — действия.

Что делать?

Полюбите себя. Примите себя таким, какой вы есть. Разрешите себе ошибаться. Не казните самого себя за неудачи и неправильные поступки. Разрешите себе быть несовершенным.

Как делать?

Запишите себе аффирмацию и почаще повторяйте ее: «Я себя люблю. Я принимаю себя таким, какой я есть. Все мои действия правильны».

Следите за своим внутренним голосом. Как только увидите, что он начнёт оценивать ваши поступки, будет переживать за ошибки, постарайтесь найти причину такого поведения самого себя.

Если это окажется сложным, просто произнесите выше приведенную аффирмацию и постарайтесь переключиться на другое дело.

В словаре Полная акцентуированная парадигма по А. А. Зализня

догова́риваться,догова́риваюсь,догова́риваемся,догова́риваешься,догова́риваетесь,догова́ривается,догова́риваются,догова́риваясь,догова́ривался,догова́ривалась,догова́ривалось,догова́ривались,догова́ривайся,догова́ривайтесь,догова́ривающийся,догова́ривающаяся,догова́ривающееся,догова́ривающиеся,догова́ривающегося,догова́ривающейся,догова́ривающегося,догова́ривающихся,догова́ривающемуся,догова́ривающейся,догова́ривающемуся,догова́ривающимся,догова́ривающийся,догова́ривающуюся,догова́ривающееся,догова́ривающиеся,догова́ривающегося,догова́ривающуюся,догова́ривающееся,догова́ривающихся,догова́ривающимся,догова́ривающейся,догова́ривающеюся,догова́ривающимся,догова́ривающимися,догова́ривающемся,догова́ривающейся,догова́ривающемся,догова́ривающихся,догова́ривавшийся,догова́ривавшаяся,догова́ривавшееся,догова́ривавшиеся,догова́ривавшегося,догова́ривавшейся,догова́ривавшегося,догова́ривавшихся,догова́ривавшемуся,догова́ривавшейся,догова́ривавшемуся,догова́ривавшимся,догова́ривавшийся,догова́ривавшуюся,догова́ривавшееся,догова́ривавшиеся,догова́ривавшегося,догова́ривавшуюся,догова́ривавшееся,догова́ривавшихся,догова́ривавшимся,догова́ривавшейся,догова́ривавшеюся,догова́ривавшимся,догова́ривавшимися,догова́ривавшемся,догова́ривавшейся,догова́ривавшемся,догова́ривавшихся

Избегайте типичных ошибок

Эту часть мы взяли из тренинга Игоря Рызова. Итак, в переговорах существует пять ошибок, которые могут дорого вам обойтись.

1. Думать, что логика важнее эмоций

Принято считать, что в деловых переговорах решения принимают исходя из логики, а эмоции остаются для бытового общения. Но это не так. В свое время Андрей Андреевич Громыко доказал, что даже дипломатам не чужды эмоции. Поэтому надо приводить доводы и на этом уровне — в любых переговорах.

2. Придавать большое значение встречам

Нет, они безусловно важны. Но не думайте, что если вас пригласили на встречу, то с вами хотят о чем-то договориться. Совсем не факт, что вам что-то предложат. Цели могут быть самыми разными: просто пообщаться (такое пристрелочное знакомство) или узнать ваше предложение, чтобы сравнить с конкурентами.

Если идете на встречу и не понимаете, для чего вас пригласили, не пытайтесь ни о чем договариваться, пока не поймете.

3. Двигать собеседника выгодой

Есть два вида мотивации: медалька спереди и овчарка сзади. Первый — это когда вы говорите себе, что если будете бегать, то похудеете и поправите здоровье. И он не очень хорошо работает. Второй — когда вы не ищите выгоду, а спрашиваете себя, что будет плохого, если не побежите. 70% решений в переговорах основаны на страхе потери. Покажите человеку не только что он получит вкусного и хорошего, но и что не получит.

4. Искать компромисс математическим путем

Компромисс — это не математическое решение, а эмоциональное. Он связан с выделением гормонов, как в спорте. Представьте, что вы идете на встречу с поставщиком и хотите попросить скидку 5%, а он сам ее предлагает. Вы недовольны, и виноват в этом дофамин, гормон охотника.

Наша задача — вырабатывать эндорфины. Мы больше ценим то, что достается с трудом. Значит, надо сделать так, чтобы человеку не было просто. В идеале он получит меньше, но уйдет довольным.

5. Уступать, чтобы достичь win-win

Некоторые люди трактуют великолепную концепцию «выиграл-выиграл» так: ты должен уступить, чтобы мы оба выиграли. Но это ошибка. В переговорах есть несколько концепций.

1. Win-lose — отнять у других, прибавить себе. То есть вы выигрываете за счет проигрыша другой стороны. Это опасно, потому что люди запомнят и будут мстить.
2. Win — все мне, победа любой ценой.
3. Lose-win — я уступаю во имя сохранения отношений. Чаще всего вы теряете и выгоду, и отношения.

Самоидентификация себя

Существует четыре типа людей. В каждом человеке есть главная центральная сторона, по которой мы можем человека отнести в ту или иную категорию. Но есть дополнительные элементы, которые относятся к другим категориям. Но одновременно сидеть во всех четырех категориях невозможно. Даже удержаться в двух категориях психологически невозможно. Наша задача самоидентифицировать себя, определить, к какой категории относимся:

• люди денег;
• наемные;
• люди грубой силы;
• те, кто ищет слабые стороны, чтобы где-то что-то украсть, обмануть, обворовать и т.д. 

Только четыре типа существует. Это не хорошо и не плохо. У каждого из этой категории есть своя иллюзия на тему жизни, что является превалирующим, главным в его жизни. В течение жизни люди могут переходить из одной категории в другую, но одновременно человек относится только к одной категории. Главное понять, к какой категории относитесь вы. От этого зависит, что нужно развивать и прокачивать в вас.

Исходя из понимания кто вы, вам нужно определить, как вы будете достигать цели

Обратите внимание на ваше окружение, на тех, с кем вы регулярно общаетесь. Кто они

Нормально дружить с человеком из другой категории не получится. У вас разное мышление, разные подходы и принципы.

Этап подготовки

1. Начни с формулировки цели. Это может быть достижение договоренностей, поставленных задач и впоследствии — результата. Запиши прямо на бумаге, собственной рукой, вложи энергию в эти слова. И помни, что цель не должна быть абстрактной — «провести переговоры». Скорее это должно звучать так: «Утвердить моё коммерческое предложение на нужных мне условиях».

Успей получить ТОПовую профессию в digital со скидкой 50%!

• Обучайся SMM на практике — создай свое портфолио.
• Начни зарабатывать через 3 месяца.
• Получи диплом SMM-маркетолога и помощь в трудоустройстве.
• Воспользуйся рассрочкой до 2-х лет без первого взноса.

Подробнее

2. После постановки цели переходи к анализу — кто ты и кто будет присутствовать с другой стороны. Определи свою позицию:

• просящий: тебе надо продать;
• нейтральный: взаимное сотрудничество;
• доминирующий: тот, кто даёт бюджет и выбирает. Обычно это роль клиента.

На основании занимаемой позиции продумай сценарий, мотивацию обеих сторон, текущее положение дел, подготовь бенефиты, которые могут заинтересовать конкретного человека.

Дальше изучи будущих героев встречи. В век Facebook и LinkedIn нет ничего проще: посмотри интересы собеседника, определи, консерватор он или нет, изучи круг его общения. Это поможет определить важные факторы, которые помогут тебе быть более желанным собеседником.

Помимо представителей со стороны клиента, обязательно изучи сам продукт/услугу, компанию, посмотри, что она уже выпускала на рынок, какой у неё имидж и прочее. Сопоставив все факторы предложения, ты сможешь проработать список аргументов и вопросов к переговорам.

3. Когда дело касается общения, то необходим верный настрой. И с ним надо работать. Даже если ты очень уверенный и позитивный человек по жизни, есть множество факторов, способных негативно повлиять на твой эмоциональный фон. Надо уметь это отбрасывать. Человеку напротив не интересны твои проблемы. Его интересуют в бо́льшей степени он сам и выгоды, которые ты можешь ему предложить. Вот пара техник, которыми я пользуюсь регулярно:

Дыхание

Разгоняем лимфу! Вдох и выдох 20–30 раз максимально глубоко, почувствуй насыщение организма кислородом, это способствует сильной активации мозга.

Поорать

Покричи на полную. Заставляет проснуться, стать увереннее. В хорошем смысле придаёт воинственный настрой. Я делаю это в машине.

Слушаю музыку.

Прослушивая вдохновляющий и энергичный трек, представь, как ты выходишь после переговоров с контрактом в руках.

4. Тайминг. Ничто так не характеризует профессионала, как умение грамотно планировать, успевать и не тратить своё и чужое время попусту. Когда ты готовишься к переговорам, то помимо банального «не опаздывай, заложи время на парковку и отдышаться», я советую тебе заложить время на small talk, чтобы начать с позитивной ноты, прощупать настрой принимающей стороны и поделиться собственным позитивом. А дальше по накатанной: хорошая чёткая презентация, которую ты можешь рассказать так, что и визуал бы не понадобился. Время на вопросы. Время на аргументацию и ответы. Ну и пусть заключение сделки не проходит в спешке.

У меня самого были проблемы с таймингом. Но я просто перевёл все часы на 15 мин вперёд.

А ещё почитай книгу «За час до переговоров» Пьера Касса.

5. Пункт со звёздочкой. Если ты едешь презентовать проект не один, то обязательно распредели роли заранее, кто про что рассказывает, в какой последовательности, и обязательно выбери главного. Главным может быть только один. Раньше я всегда солировал на переговорах, сегодня я стараюсь отдавать эту роль другим членам команды, а сам наблюдаю и всегда на подхвате. Доверяй своим коллегам, давай им право ошибаться и выигрывать. Думаю, это отличная практика, благодаря которой ты сам способствуешь росту экспертизы у себя в команде.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения

Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном – это основополагающие факторы на пути к компромиссу

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Почему «не клеится» разговор?

Основная причина неудачной беседы состоит в излишней сосредоточенности одного из участников разговора на себе. Это не позволяет искренне и открыто интересоваться собеседником. Причин такому состоянию может быть несколько.

Страх. Чаще всего это состояние свойственно людям замкнутым, ранимым и чувствительным. Люди такого склада характера могут переживать о незначительных, на первый взгляд, вещах. Их преследует боязнь не понравиться собеседнику как в общении, так и внешне. Они не хотят сказать лишнее или глупое, поэтому стараются избегать разговора.

Сомнения. Проявлением сомнений служат слова-паразиты. Человек впадает в своеобразный ступор и не понимает, как разговаривать с собеседником дальше. Причины обычно скрываются за мыслями о том, что нужно скрыть от собеседника, а что рассказывать можно.

Непонимание. Иногда даже после долгих объяснений остается ощущение, словно собеседник не понимает, о чем речь. У каждого хоть раз в жизни случался такой разговор с «инопланетянином». Естественно, все люди разные, отличаются увлечения и склад ума. Бывает очень сложно обозначить тему разговора. Нежелание быть непонятым собеседником в некоторых случаях может вызвать проблемы в общении или отсутствие желания вовсе заводить беседу.

Так как же правильно разговаривать с людьми, не настроенными на общение? Есть несколько способов расположить к себе человека во время беседы.

Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да»

Вы наверняка слышали об этой уловке: если вы заставите собеседника ответить несколько раз «да» на ваши вопросы, то он с большей вероятностью согласится и с тем, что вы хотите на самом деле. Возможно, в прошлом эта хитрость работала, но сегодня о ней знают все.

А теперь представьте, что кто-то пытается провернуть эту уловку с вами. И вы прекрасно понимаете, чего от вас добиваются. Интересно, что же вы почувствуете? В точку. Что вами мерзко и примитивно манипулируют. Доверие, как и переговоры, коту под хвост. Люди с неохотой будут говорить «да», если подозревают, что от них чего-то добиваются. Они сразу занимают оборонительную позицию.

Крис рекомендует строить фразы так, чтобы человек мог ответить на них «нет». Например, можно спросить: «Это будет плохой идеей, если…?», тогда собеседник не будет чувствовать себя скованным и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая что-то вроде: «Нет, не проблема».

К тому же это отличный способ разрешить ситуацию, если вас игнорируют. Как это работает? Задайте один простой вопрос, чтобы заставить собеседника ответить «нет». Например: «Вы отказались от этого проекта?». Чаще всего на это следует быстрый ответ: «Нет, просто мы были очень заняты в последнее время. Извините за задержку».

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ – визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Итоги

Вспомним ещё раз все советы, которые помогут вам убеждать других людей:

1. Не будьте честными. Честность может восприниматься как жёсткость и упрямство вне зависимости от ваших намерений. Будьте вежливы и притормозите.
2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да». Такая уловка заставляет людей занимать оборонительную позицию. Сделайте так, чтобы вам отвечали «нет».
3. Соглашайтесь со всеми обвинениями. Признайте все претензии в свой адрес и постарайтесь сгладить их.
4. Позвольте им чувствовать, что у них всё под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им ощутить себя хозяевами положения.
5. Добейтесь ответа «Да, всё верно». Так вы сможете начать сотрудничество.
6. Выявите рычаги давления. Слушайте, слушайте, слушайте.
7. Задавайте глупые вопросы. Пусть оппоненты решают ваши проблемы.