С чего начать работу над проектом

Техники продаж: какие бывают

Существует масса техник продаж, которые используют менеджеры для того чтобы привлечь внимание покупателей

Важно не только знать их теорию, но и уметь применять подобные знания на практике. Менеджер по продажам должен уметь найти подход к каждому клиенту и почувствовать, какая тактика «сыграет» в настоящий момент

Менеджер по продажам должен уметь найти подход к каждому клиенту и почувствовать, какая тактика «сыграет» в настоящий момент.

• «на той же волне». Каждый подсознательно тянется к тем, кто похож на нас повадками или поведением. Вот и продавец, сумевший «настроиться» на покупателя, может добиться успеха. Немножко наблюдательности и можно понять, как ведет себя клиент и слегка скопировать эту манеру;
• «по одну сторону баррикад». Если покупатель чувствует, что рядом с ним «друг», это может стать одним из шагов к успеху. О менеджере должно сложиться впечатление как о хорошеем человеке – это послужит фундаментом к заключению и последующих сделок;
• прикосновения. Касание невзначай до плеча или руки клиента может положительно отразиться на установлении контакта с собеседником. Тем более, если он противоположного пола. В противном случае о такой «фишке» нужно несколько раз подумать, но если продавец работает профессионально, прикосновение все же поможет достигнуть результата;
• «комплименты». Приятные слова рождают позитивные эмоции. Если отметить внешность, голос, способности потенциального покупателя, это может отразиться на продажах. Но комплимент должен быть искренним и не создавать впечатления лести.
• «подарочек». Порой клиенту нравится все… кроме цены. Но настроение может улучшить небольшой подарок – комплимент от шеф-повара, сувенир и пр. Получив что-то бесплатное, человек стесняется уйти «просто так»;
• «ответ на незаданный вопрос». Каждый продавец может «набросать» себе список стандартных вопросов и в ходе презентации отвечать на них. В этом случае у клиента будет значительно меньше вариантов для возражений;
• «да! но…» на любое возражение клиента нужно отвечать утвердительно, а потом уже говорить о фактах, это самое возражение нивелирующих. А вот о словах «вы не правы» и «вы ошибаетесь» лучше забыть.

Классическая техника продаж

Все вышесказанное можно привести к определению «классики» продаж. Соблюдая все этапы при общении с клиентом можно достичь хороших результатов. При этом на вопрос, какую избрать тактику, должен ответить сам продавец, основываясь на своем опыте и психологических особенностях клиента, с которым приходится работать. Как таковой устойчивой модели не существует, но необходимо соблюдать правила продаж, иметь представление о техниках и уметь или пользоваться.

СПИН продажи

Одна из востребованных современных техник, которая позволяет выявить потребности клиента и повлиять на них, является метод СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы). Но что это такое и как они задаются?

Опытный менеджер быстро «примерит» методику на себя. Сперва разговариваем о текущей ситуации, потом о проблемах в ней, последствии таких проблем и преимуществах их разрешения. Именно подобная последовательность позволяет клиенту задуматься и самостоятельно осознать выгоду от покупки.

То есть для того, чтобы клиент не сменил магазин или поставщика следует престать «просто продавать», а начать решать проблемы потенциального покупателя. Разумеется, вместе с ним. Какие проблемы может решить приобретение предлагаемого продукта, какие трудности поможет преодолеть? В этом случае «комплект» СПИН-вопросов даст возможность обнаружить и проблемы, и потребности клиента.

Прямолинейная система убеждения

• контакт должен постоянно развиваться. Установленная связь с клиентом не должна заканчиваться. На протяжении всего общения ему следует доказывать свой профессионализм;
• сбор информации. Продавец должен слушать больше, чем говорить. Для этого нужно уметь задавать правильные вопросы, выведывая нужную информацию, причем не в формате жесткого общения, а элегантно. В ситуации, когда потребность клиента выявить не удается, лучше закончить общение;
• оставаться на прямой. Продавец не должен уходить с линии продажи. Если его «занесет» за границы, вернуться будет непросто.

Система 5 и 8

Система 5 и 8 знакомая всем, кто сталкивался с продажами, предусматривает не только 5 этапов, описанных выше. Существуют еще и восемь ступеней к успеху, которые можно сформулировать следующим образом:

• серьезное и позитивное отношение к делу;
• пунктуальность;
• готовность ко всему и хладнокровие;
• умение планировать;
• постоянное самосовершенствование;
• информированность о целях;
• контроль ситуации.

Следует отметить, что система 5 шагов и 8 ступеней действует не только в сферах продаж, но полезна и для ведения бизнеса в целом.

Примеры полученных формулировок цели творческого проекта

Мы разработали распространенные примеры цели проекта, приводим некоторые варианты формулировок и возможность составить цель творческого проекта самому.

• Изготовить украшение в технике бисероплетение.
• Изготовить панно из …
• Изготовить жилет и аксессуары к нему
• Изготовить вазу – трансформер, компактную и многофункциональную. Закрепить и усовершенствовать навыки плетения.
• Изготовить новогодние костюмы для младших сестры и брата.
• Изготовить декоративные диванные подушки.
• Изготовить украшение из полимерной глины.
• Изготовить постельное бельё, халат, пижаму и маску для глаз.
• Изготовить панно «Летний мотив» в технике ручной вышивки по бабушкиным образцам.
• Изготовить в этот раз,
  Чтобы радовался глаз,
  Надо сумку, шарф, пальто,
  Чтоб не смог вот так никто!

• Разработать способы утилизации отходов пластиковых изделий, предметы для украшения интерьера помещений и дизайна садовых участков из пластиковых бутылок.
• Разработать и изготовить подставку для карандашей, ручек и бумаги из отходов производства.
• Разработать и изготовить вешалку, для украшения кухонного интерьера и использования хозяйкой в качестве подвеса для прихваток, полотенец и других предметов бытовой утвари.
• Разработать и изготовить детский развивающий коврик, для детей в возрасте до 3 лет.
• Разработка текстового редактора Блокнот и браузера в среде программирования Borland Delphi.

• Создать декоративное панно посвященное годовщине победы русского народа в годы Великой Отечественной войны.
• Создать развивающий коврик для детей, который поможет детям развивать мелкую моторику, сенсорику, координацию и тактильные ощущения.

• Выполнить из биссера композицию полевых цветов.
• Научиться выполнять композиции в технике «Оригами»

Сшить мягкую игрушку Дракон – символ 2012 года, изготовить Новогоднюю ёлку.

Научиться вышивать скатерть в технике ручного шва «палестрина».

• Освоить самому ремесло выпиливания из фанеры и с другими его секретами поделиться.
• Освоить технику плетения бисером при изготовлении ожерелья

Если Вы хотите разместить ссылку на эту страницу, скопируйте и установите у себя на сайте, в блоге или форуме один из следующих кодов:

Код ссылки на страницу «Цель творческого проекта»:<a href=»http://tvorcheskie-proekty.ru/cel-proekta» target=»_blank»>Цель творческой работы</a>

Код ссылки на форум:[URL=http://tvorcheskie-proekty.ru/cel-proekta]Цель творческого проекта

Составляем устав проекта

Зафиксировать все это (цели, результаты, критерии успеха, ответственность каждого) можно в уставе проекта. Готовый устав проекта должен утвердить его владелец.

Нужен ли этот документ для любого проекта? Здесь я могу провести аналогию между началом проекта и открытием бизнеса. Сегодня можно зарегистрировать фирму за один день, и никто в исполкоме даже не будет читать ваш устав: за содержание этого документа полностью ответственны учредители. Но чем хуже проработан устав регистрируемой компании, тем сложнее будут разбирательства на более поздних стадиях развития бизнеса (причем, как в случае проблем, так и в случае успеха бизнеса).

Отсюда и совет: не закладывайте мину под свой проект, договаривайтесь на берегу. Я считаю, 80% своей пользы устав приносит на старте, т.к. помогает всем участникам проекта понять друг друга, устранить разночтения, зафиксировать обязательства.

Разумеется, небольшие проекты не нужно перегружать методологией и процедурами. Не нужно писать устав проекта офисной вечеринки на дюжину сотрудников. Хотя проделать всю описанную выше работу в уме организатору вечеринки не помешает. Тогда довольны будут и сотрудники, и босс.

Как определить необходимые ресурсы для задач?

Предположим, вы расставили задачи проекта в последовательности и оценили их продолжительность. Вы по-прежнему не будете знать, как на самом деле выглядит ваш график, пока не узнаете, сколько людей работает над каждой задачей и когда они будут доступны.

Давайте посмотрим, как задачи меняются из-за назначения ресурсов. Продолжительность – это промежуток времени между началом задачи и ее окончанием. Работа, также называемая усилием – это количество часов или дней, когда кто-то работает над задачей. Если у вас будет больше или меньше людей, чем вы запланировали, продолжительность вашей задачи изменится. Посмотрим, как это работает.

Предположим, вы подсчитали, что на установку оборудования конференц-центра у пяти человек уйдет четыре дня. Это восемь часов в день на человека, а значит 40 рабочих часов в день в течение четырех дней, или 160 рабочих часов. Что случится, если вы получите только четыре человека? Сколько времени займет задание?

Теперь команда из четырех человек может работать только 32 часа каждый день. Если вы поделите 160 часов на количество часов в день, то есть 32, вы получите новую продолжительность в пять дней. Работа остается прежней, но продолжительность задачи варьируется. Тот же расчет применяется, если кто-то переключается на работу на полставки вместо полной. Поскольку вы делите объем работы на половину количества часов в день, задача займет вдвое больше времени.

С другой стороны, если вы получаете больше людей, продолжительность задачи уменьшается. Скажем, поставщик оборудования может дать вам восемь человек. Тот же самый объем 160 часов, команда из восьми человек работает 64 часа в день. Если вы разделите 160 часов на 64, ваша новая продолжительность составит два с половиной дня.

Опять же, некоторые задачи не становятся короче, независимо от того, сколько людей вы назначаете. Встречи являются классическим примером. Четырехчасовое собрание длится четыре часа, независимо от того, присутствуют на ней три человека или десять.

Когда назначенные ресурсы доступны, это также влияет на время выполнения работы. Например, в вашем графике указано, что установка оборудования начнется 9 февраля. Однако IТ-компания завершает другой проект, и команда не будет доступна до 18 февраля. Это означает, что вы должны отложить эту задачу в своем графике, чтобы отразить в нем, когда ресурсы доступны. Когда вы назначаете ресурсы для задач, вы, наконец, получаете четкое представление о том, когда в вашем проекте происходит работа.

Формы отношения к пространству

Научные подходы

Проектирование представляет собой ответственное мероприятие. Оно требует знания законов общественного развития. Это означает, что оно не может опираться исключительно на субъективные потребности людей. Избавиться от субъективизма позволяют научные методы реализации проекта. К ним, в частности, относят применение матрицы идей. Эта схема предполагает составление разных решений на основании ряда независимых переменных. Такой прием весьма актуален при реализации социальных проектов. Как правило, при их воплощении имеет место ограниченность ресурсов.

Следует назвать также такие важные методы реализации социального проекта, как аналоги и вживание в роль. Данные подходы могут выступать как образец, эталон, даже в том случае, если в их структуре не все проработано до конца. Вживание в роль позволяет более точно представлять задачи, которые следует ставить при проектировании. Аналогия может быть использована при конструировании общественных целей в глобальном смысле.

Весьма приемлемым методом в соцпроектировании считается ассоциация. В данном случае посредством решения задач в иной общественной сфере можно найти верный и более легкий путь. В данном методе имеет место сочетание таких приемов, как полная реорганизация, модификация и приспособление.

Справочная информация

ДокументыЗаконыИзвещенияУтверждения документовДоговораЗапросы предложенийТехнические заданияПланы развитияДокументоведениеАналитикаМероприятияКонкурсыИтогиАдминистрации городовПриказыКонтрактыВыполнение работПротоколы рассмотрения заявокАукционыПроектыПротоколыБюджетные организацииМуниципалитетыРайоныОбразованияПрограммыОтчетыпо упоминаниямДокументная базаЦенные бумагиПоложенияФинансовые документыПостановленияРубрикатор по темамФинансыгорода Российской Федерациирегионыпо точным датамРегламентыТерминыНаучная терминологияФинансоваяЭкономическаяВремяДаты2015 год2016 годДокументы в финансовой сферев инвестиционной

Как на основе идеи выявить цели?

Часто у руководства или группы людей есть идея проекта, которую нужно сформулировать в виде целей.

Для определения целей проекта необходимо дать определение, что требуется от проекта и команды:

• Что должно быть сделано?
• Почему это нужно делать?
• Какую пользу должен принести проект?
• Все ли знакомы с этим замыслом?
• Все ли одинаково его понимают?
• Все ли с ним согласны?
• Когда нужно закончить работу?
• Кто является конечным пользователем?
• Какое качество ожидают получить?
• Какая функциональность ожидается?
• Какие средства имеются в распоряжении?
• Кто контролирует достижение успеха и качества, и по каким критериям?
• Каковы минимальные цели?
• Что не должно произойти ни в коем случае?
• Какая работа к проекту не относится?

Два последних вопроса описывают то, что не относится к проекту. Определяя, таким образом, рамки (границы) проекта, а также выявляя задачи, которые не оплачиваются заказчиком.

Отвечая на вышеперечисленные вопросы формируются требования к проекту и целям. Необходимо подходить к ответам в концепции «смарт», — они должны быть, как минимум, измеримыми.

Измеримость добавляет высокую степень определенности проекта и даёт возможность в будущем контролировать выполнение проект. Отсутствие определённости приведет к спорным ситуациям, а значит к потери времени и риску провала проекта.

Формулируя цели необходимо понимать и принимать во внимание трехмерность проектной работы: Время, Сроки, Содержание. Таким образом, измеримые цели, это цели, которые можно:

1. измерить и проверить;
2. определить по составу работ;
3. определить по срокам, расходам.

Какие вопросы необходимо задать, чтобы сформулировать цели:

• Что нужно достичь?
• Как и с какими расходами должна быть достигнута цель?
• Когда должна быть достигнута цель?
• Каковы приоритеты целей?
• Какие цели зависят друг от друга?
• Какие цели исключают друг друга?

Итогом работы имеем: перечь целей, которые формулируются по SMART.

Проблемы

Организация процесса

Наиболее типовую в России модель процесса производства программного обеспечения можно охарактеризовать следующим образом: «Каждый разработчик выбирает тот или иной метод или технику для создания программ в соответствии с собственными привычками и пристрастиями. Практически полное отсутствие четкой ответственности за выполнение тех или иных функций. Качество программного обеспечения является случайной величиной и напрямую зависит от способностей отдельных сотрудников компании. Практически все зависит от инициативы и деловых качеств нескольких личностей». Эта формулировка практически полностью соответствует 1 уровню CMM под названием «начальный». По некоторым источником, 2 года назад доля фирм-производителей программного обеспечения, использующих эту модель, составляла свыше 70%.

Вот какие выводы делает Мартин Фаулер , сравнивая процесс производства программного обеспечения с классическими типами строительства и производства:

в процессе производства ПО фаза непосредственного программирования (construction) гораздо дешевле всех остальных фаз (проектирование, тестирование и т.п.);
в процессе производства ПО все основные усилия направляются на проектирование. Процесс проектирования требует, чтобы в нем участвовали творческие и одаренные люди;
творческие процессы нельзя легко запланировать

Таким образом, предсказуемость подобных процессов может быть недостижимой целью;
мы должны очень осторожно относиться к использованию традиционных метафор при производстве программного обеспечения. Это совершенно особый вид деятельности, требующий особенного процесса.

Требования и итеративность

Классический процесс производства программного обеспечения, который использовался во всем мире вплоть до середины девяностых годов и который практически является символом эпохи структурного программирования, состоит из следующих шагов: обследование, постановка задачи, проектирование, программирование, тестирование и внедрение. Этот процесс называется «Водопад». Он подразумевает, что требования к программному продукту, собранные во время обследования и формализованные в процессе постановке задачи, зафиксированы и не меняются в течение всего производственного цикла. Однако, современный бизнес очень динамичен и смена требований в нем – обычное дело.

Фаулер пишет: «В процессе производства программного обеспечения все зависит от требований. Если вы не можете добиться устойчивости требований, вы не сможете создать предсказуемый план». Как же быть? С одной стороны требования должны быть устойчивыми, а с другой они будут неизбежно меняться в ходе проекта.

Ключ ко всему – итеративный процесс производства.

Постановка цели

Как правильно определить в проекте цели, задачи, методы? Самостоятельно сделать это ребенку достаточно сложно, поэтому важно сопровождение его проектной деятельности опытным педагогом. Именно учитель помогает школьнику поставить цели и задачи работы, выбрать методы проведения эксперимента

Для того чтобы разработать алгоритм всего последующего проекта, важно правильно поставить цель. Она должна быть четкой, конкретной, понятной для школьника. Кроме того, важно, чтобы поставленные цели и задачи были реалистичными, актуальными для конкретной местности, учебного заведения.

Что такое SMART-цели

Аббревиатура SMART впервые была использована в ноябре 1981 года в США Джорджем Т. Дораном — консультантом и бывшим управляющим процессами стратегического планирования в одной из компаний Вашингтона. Он опубликовал статью с названием «S.M.A.R.T. — способ описания управленческих целей и задач».

SMART — это аббревиатура из первых букв английских слов:

• S = Specific (конкретная),
• M = Measurable (измеримая),
• A = Achievable (достижимая),
• R = Relevant/Realistic/Results Focused (релевантная/реалистичная/ориентированная на результат),
• T = Timely/Trackable (своевременная/отслеживаемая).

SMART-цели могут быть использованы всеми и везде, без какой-либо подготовки и специальных инструментов.

Люди используют эту технику не только в бизнесе, но и в частной жизни для решения конкретных проблем. Концепция SMART может быть использована при любых обстоятельствах. Скажем, вы хотите сэкономить 1000 долларов к августу 2017 года, писать 2–3 статьи в день для нового сайта, читать по одной книге каждый месяц, открыть два региональных представительства летом и т. д.

Итак, рассмотрим каждую букву аббревиатуры и шаблоны умных задач на конкретном примере — развитии проекта при помощи контента.

Управление командой проекта

Как менеджер проекта, вы полагаетесь на членов вашей команды, чтобы добиться цели и достичь целей проекта. Вы должны мотивировать людей, которые работают над вашим проектом, даже если они обычно отчитываются непосредственно перед кем-то. Давайте рассмотрим восемь методов, которые вы можете использовать для укрепления рабочих отношений и мотивации членов вашей команды.

1. Четко сообщайте роли и обязанности членам вашей команды. Вы можете строить свои отношения с членами вашей команды, помогая им понять, за что они отвечают и чего вы ожидаете от них.
2. Дайте людям конкретные и достижимые цели. Сложные, хотя и достижимые цели могут быть очень мотивирующими.
3. Оказывайте поддержку и помогайте устранять препятствия, которые мешают им двигаться к цели. Таким образом, они могут сосредоточиться на работе, которую они должны делать.
4. Уважайте своих сотрудников. Они являются важными компонентами вашего проекта, потому что без них работа над проектом не будет выполнена.
5. Обеспечьте быструю обратную связь. Если вы видите, что кто-то делает что-то не так, быстро организуйте встречу 1 на 1 и объясните, что необходимо предпринять.
6. Постоянно говорить правду. Говоря правду, вы заслужите доверие людей, даже если им не понравится то, что они услышат.
7. Регулярно общайтесь с членами команды. Интересуйтесь положением дел на их направлении работы. Спрашивайте о статусе задания и тех уроках, которые они извлекли, работая над поставленной задачей.
8. Быстро решайте возникающие проблемы.

Если окажется, что кто-то не подходит для выполнения своего задания, подумайте о том, чтобы найти других людей, которые смогут помочь вам в этом направлении. Если вам нужно кого-то заменить, поработайте с функциональным менеджером, чтобы найти кого-то еще. Если вы не можете заменить человека, вам, возможно, придется изменить ожидания заинтересованных сторон в отношении графика, бюджета, объема или качества проекта.

Лидерство является одной из важнейших характеристик менеджера проекта. Используя методы, описанные в этом разделе, вы можете построить эффективные рабочие отношения и мотивировать своих людей.

Определяем результаты проекта

Цели и результаты проекта – отчасти синонимичны, ведь и то, и другое для нас желанно. Но если цели – это «зачем» проекта, его движущая сила, то результаты – это нечто конкретное: вещи, документы, программное обеспечение, которые берется получить команда к концу проекта.

Например, при разработке нового продукта (пусть это будет пирожок с начинкой) результатами будут: рецептура пирожка, калькуляция себестоимости, возможно, печи для выпекания, если их не было раньше, необходимые разрешительные документы.

За получение результатов ответственность полностью лежит на команде проекта. Когда результаты будут получены и переданы владельцу проекта, далее уже он будет достигать целей проекта. И совершенно нормально, если понимание успешности проекта может прийти лишь спустя некоторое время после того, как он будет завершен.

Результаты проекта – это четкое обязательство команды проекта, в то время как цели проекта – его путеводная звезда. Вы можете пойти не тем путем, выбрав ошибочный способ реализации проекта; но вы всегда можете «перезагрузить» проект, согласовав с его владельцем новые результаты проекта, притом, что цели его останутся неизменными.

Бизнес и финансы

БанкиБогатство и благосостояниеКоррупция(Преступность)МаркетингМенеджментИнвестицииЦенные бумагиУправлениеОткрытые акционерные обществаПроектыДокументыЦенные бумаги — контрольЦенные бумаги — оценкиОблигацииДолгиВалютаНедвижимость(Аренда)ПрофессииРаботаТорговляУслугиФинансыСтрахованиеБюджетФинансовые услугиКредитыКомпанииГосударственные предприятияЭкономикаМакроэкономикаМикроэкономикаНалогиАудитМеталлургияНефтьСельское хозяйствоЭнергетикаАрхитектураИнтерьерПолы и перекрытияПроцесс строительстваСтроительные материалыТеплоизоляцияЭкстерьерОрганизация и управление производством

Примеры постановки цели

Энергосбережению в современном образовательном процессе уделяется особое внимание. Тема настолько актуальная и своевременная, что ее часто ребята выбирают для проведения собственных исследований и разработки проектов

Какую цель можно определить для такой работы? Например, проанализировать взаимосвязь между мерами по утеплению квартиры (дома) и экономией электрической энергии. Проект, касающийся анализа психологического настроя ребят на образовательный процесс, можно предложить ребятам старших классов. Цели и задачи данной работы связаны с изучением психологических характеристик каждого школьного возраста, проведением социологического анонимного опроса, анализом полученных результатов. На основании полученных результатов выстраивается последующая работа, подбираются методы и технологии работы над исследованием.